Zutrittskontrolle: Neue Konzepte stehen für Sicherheit, Flexibilität und Kontrolle

In einer Zeit, in der sich die Welt schnell und ständig wandelt, müssen Gebäude und Arbeitsplätze sich Veränderungen flexibel anpassen und bereit für neue Technologien sein. Salto hat das ­erkannt und in den letzten Jahren neue Konzepte für die Zutrittskontrolle entwickelt und eine breite Palette an innovativen Produkten entwickelt wie zum Beispiel das Salto virtual network und die XS4 Zutrittskontrollplattform. GIT-SICHERHEIT.de hatte die Gelegenheit mit Marc Handels, Vice President Global Marketing & Sales bei Salto Systems, und Axel Schmidt, Geschäftsführer Salto Deutschland über die Entwicklung des Marktes zu sprechen.

GIT-SICHERHEIT. de: Trotz der EURO-Krise ist Salto ein schnell wachsendes Unternehmen. Ist der Trend zu elektronischen Schließ-Systemen der Hauptgrund, warum Salto schneller wächst als andere Unternehmen am Markt?

Marc Handels: Sie haben Recht, Salto ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Viele werden nicht wissen, dass wir in 2011 über 46 Millionen Euro Umsatz hatten. Wir sind 2010 um 25 % und 2011 um 30 % gewachsen. Der Markt für elektronische Schließ-Systeme ist sicher der Teil des Marktes für Zutrittskontrollsysteme, der am schnellsten wächst. Dass wir uns in einem Wachstumsmarkt befinden erklärt aber diese Wachstumszahlen in einem schwierigen wirtschaftlichen Umfeld nur zum Teil. Ein wichtiger Grund für unseren Erfolg ist sicherlich, dass wir uns bei unserem Start im Jahr 2000 auf den Markt für kabellose Zutrittskontrollelemente konzentriert haben und zwar dort auf den Markt außerhalb von Hotelanwendungen. Es gab zwar damals schon elektronische Systeme, bei denen die Daten zu den Zutrittsrechten direkt im Element gespeichert waren, aber keine Systeme, die für größere Anwendungen von mehr als zehn Türen geeignet waren. Die Administration der Rechte war das große Problem. Wir haben dann Data-on-card, Salto's virtuelles Netzwerk (SVN) entwickelt. Diese technische Neuerung war so erfolgreich, dass wir mit diesem Konzept Projekten auf der ganzen Welt für verschiedenste Anwendungen gewonnen haben. Das System kam zu Beginn vor allem im Health-Care-Bereich, in Bildungseinrichtungen und im öffentlichen Bereich zum Einsatz. Es war sicher die richtige Entscheidung, in diesem Segment zu starten. Richtig war auch, von Anfang an nicht auf billige Systeme zu setzen, die mechanische Elemente ersetzen, sondern auf hochwertige Elemente, die sogar etwas teurer sind, aber enorme Vorteile bei der Flexibilität und den längerfristigen Kosten bieten.

Ihr Erfolg beruht also auch darauf, dass Sie viele Dinge anders angehen als andere Firmen?

Marc Handels: Das kann man schon so sagen. Das Masterkey-System war ebenso neu, wie unsere Konzentration auf den Beschlag und nicht wie bei vielen anderen - insbesondere in Deutschland - auf den Schließzylinder. Im Gegensatz zu den meisten Firmen waren wir auch von Anfang an ein Global Player. Wir haben eben nicht wie andere Firmen zuerst den heimischen Markt bearbeitet und uns anschließend um den Export gekümmert. Der spanische Markt hat von Anfang an nur ca. 8 % unseres Umsatzes ausgemacht. Wir wussten, dass die Großen der Branche unsere Systeme kopieren werden und durften daher keine Zeit mit dem Eintritt auf den internationalen Markt verlieren. Ein Resultat dieser Einstellung ist, dass sich unsere modularen Systeme von Anfang an sehr leicht auf die unterschiedlichen Anforderungen der einzelnen Länder anpassen lassen.

Axel Schmidt: Wir kommen heute in Deutschland mit Beschlag und Zylinder zum Kunden und nach intensiver Beratung und Tests durch den Endkunden fällt die Entscheidung meist zu Gunsten des Beschlages. Dazu kommt noch die Fülle an zusätzlichen Lösungen, wie zum Beispiel Vorhangschlösser, Spindschlösser, sowie Glastür-, Notausgangslösungen, die die Entscheidungen positiv beeinflussen.

Ihr System hat sich inzwischen durchgesetzt?

Marc Handels: Der Markt hat sich gerade in den letzten drei Jahren radikal gewandelt. Wurden unsere Systeme anfangs häufig als Ersatz von mechanischen Schlössern eingesetzt, betreuen wir heute zahlreiche Großprojekte, wo unsere Schließsysteme von A-Z eingesetzt werden. Das Gegenargument von großen Zutrittskontrollunternehmen aus unserer Anfangszeit „Zutrittskontrolle braucht Kabel" ist längst passe. Es war interessanterweise der Druck der Endkunden, der den Wandel eingeleitet hat. Diese haben den Großen in diesem Bereich gesagt, dass sie gute Erfahrungen mit Hunderten von offline durch Salto verwalteten Türen gemacht haben und dass sie für ihre Projekte eine Mischung von offline und online betriebenen Zutrittskontrollpunkten haben möchten. Die Endkunden mögen Flexibilität und möchten für Projekte unterschiedliche Elemente in ein System integriert habe. Wir sehen mittlerweile ganz klar ein Zusammenwachsen zwischen traditionellen Sicherheitssystemen wo Elemente wie die Zutrittskontrolle, Videoüberwachungssysteme und Alarmsysteme verkabelt sind, mit offline-Komponenten, die in Wirklichkeit häufig gar nicht mehr „offline" sind, sondern über Wireless oder SVN in Kontakt mit dem Hauptsystem sind. Mittlerweile ist Salto in so viele Projekte eingebunden, für die wir manchmal sogar mehr online als offline-Komponenten liefern. Einer der Wege wie wir die Konvergenz voranbringen ist, dass wir mit Zutrittskontrollunternehmen zusammenarbeiten und Produkte integrieren. Solche Partnerschaften mit Firmen wie CEM Systems, Gallagher, Gunnebo, Honeywell, Nedap und Siemens, um nur einige zu nennen, helfen dem Kunden integrierte Lösungen zu bekommen.

Axel Schmidt: Wir haben uns in Deutschland in kürzester Zeit einen guten Namen als zuverlässiger, innovativer Lösungs- und Systemanbieter mit höchster Qualität gemacht, der vom Tante Emma-Laden bis zur Unternehmenszentrale alle Anforderungen des Endkunden optimal bedient. Ich glaube das ist in der Branche einzigartig.

Sie bringen sehr schnell neue Produkte auf den Markt? Wie schaffen Sie es, die Zeit von der Idee bis zur Marktreife so kurz zu halten?

Marc Handels: Mit ein Grund für unseren Erfolg ist, dass die Firma auf der einen Seite wie ein multinationales Unternehmen geführt wird, wir aber viele Elemente wie Schnelligkeit und Flexibilität besitzen, die man eher einem kleinen mittelständischen Unternehmen zuschreibt. Wir setzten stark auf die Menschen, ihre Motivation und Leidenschaft, egal ob sie im Verkauf, der Entwicklung oder Produktion eingesetzt werden. Wir müssen innovativ bleiben und das schaffen wir, indem wir die Ideen unserer Kunden, von jedem einzelnen Mitarbeiter oder aus Forschungseinrichtungen schnell in Produkte umsetzen. Wir nennen das offene Innovation. Wir fördern Ideen aktiv und - ganz wichtig - wir verlieren keine Zeit in der Entscheidungsphase. Unser Entwicklungsleiter und Mitbegründer Juan Imedio treibt Ideen voran und mir als Sales und Marketing-Verantwortlichem kann es sowieso nicht schnell genug gehen, bis wir ein neues Produkt auf den Markt bringen. Uns ist klar, dass wir nach der Startphase, in der wir unseren Kunden zwar vieles erklären mussten, aber einzigartige Produkte hatten, nun in einer Phase sind, wo offene Innovation besonders wichtig ist. Die Konkurrenz wächst, unsere Kunden wissen aber immer, dass Salto der Technologieführer ist und wir die Produkte ständig weiter entwickeln und auch bereits installierte Systeme immer auf dem aktuellen Stand der Technik halten.

Axel Schmidt: Bei meinem ersten Antrittbesuch im Sommer 2010 in Spanien, habe ich das Salto Produktportfolio für den deutschen Markt untersucht und ein paar Lösungsvorschlag skizziert. Im Herbst auf der Security 2010 standen die fertigen Produkte und waren kurz darauf in der Salto-üblichen Qualität lieferfähig. Nach meiner langjährigen Erfahrung in einem führenden deutschen Unternehmen, hat mich diese Entwicklungstempo und die professionelle Angehensweise überzeugt den richtigen Schritt getan zu haben.

Es gab lange Zeit im Markt eine gewisse Skepsis gegenüber elektronischen Zutritts­kontroll-Elementen und Offline-Komponenten. Ist diese Skepsis noch berechtigt?

Marc Handels: Ein Zutrittskontroll-System ist immer so sicher wie das schwächste Glied in der ganzen Kette, die in der Regel aus drei Elementen besteht: der Komponente, die die Tür schließt, d. h. das Schloss, dem Kontrollelement und der Software. Wir integrieren alle Elemente in unser System. Unsere Schlösser sind so sicher oder sicherer wie die klassischer Zutrittskontrollunternehmen mit konventionellen Komponenten. Das Gleiche gilt für das Kontrollelement inklusive der Verschlüsselung. Wir setzen hier auf alle sicheren Kartentechnologien und bei jedem unserer Beschläge hat der Kunde die Wahl, welche er ausschließlich oder parallel benutzen möchte: z. B. mifare classic, desfire, desfire evolution one oder Legic. Das heißt der Kunde bekommt je nach Auswahl bis hin zu allerhöchsten Sicherheitsstandards das Sicherheitsniveau, das er haben möchte und zwar das Gleiche wie bei der klassischen Zutrittskontrolle. Man muss aber eines deutlich sagen: Wer bewusst auf eine Data-on-card-Lösung und damit auf eine Wireless-Lösung setzt, bekommt ein anderes Kontrollelement. Wer allerdings bisher ein mechanisches Schloss hatte, hatte gar keine Kontrolle, d. h. wer ein solches Schloss durch eines unserer offline-Systeme ersetzt, erhöht die Sicherheit. Natürlich nicht auf das Niveau eines verkabelten Echtzeit-Systems, das wir im Übrigen auch anbieten und sehr erfolgreich verkaufen, das aber in vielen Fällen gar nicht in Frage kommt. Wir bieten unseren Kunden die volle Entscheidungsfreiheit über die Sicherheitsstufe, er kann zwischen offline- und online-Systemen wählen und hat die freie Auswahl der Kartentechnologie. Wichtig ist, das Sicherheitsniveau des gesamten Systems zu heben unter Berücksichtigung der Kosten und des technischen Aufwands.

Axel Schmidt: Hier zu bemerken ist, das mindestens die Hälfte der heutigen verdrahteten online Zutrittssysteme als Zuhaltung mit einem elektrischen Türöffner ausgestattet sind. Da gibt der Endkunde für das online ZK-System auf neuester Technologiebasis mit Legic Advant oder Mifare Desfire EV1 vielleicht auch noch mit Iris Scan oder Handvenenerkennung tausende Euro aus und verschließt die Tür mit einem elektrischen Türöffner für wenige Euro.

Sie haben vor Kurzem eine Partnerschaft mit BioCote angekündigt, einem Anbieter für antimikrobielle Beschichtungen. Ist der Hygiene-Aspekt nur für den Health Care-Markt wichtig oder sind solche Beschichtungen auch in ­anderen Bereichen sinnvoll?

Marc Handels: Im Bereich Healthcare ist die Verbreitung von Keimen und die Händehygiene natürlich ein großes Thema und es gibt einen großen Bedarf an antimikrobiellen Beschichtungen, dem wir nachgekommen sind. In zwei anderen Bereichen, der Lebensmittel-verarbeitenden Industrie und der Verpackungsindustrie gehören solche Beschichtungen für Beschläge und Zutrittskontrollelemente aber mittlerweile auch fast zum Standard. Weitere Anwendungen im Bildungswesen kommen dazu, denken Sie beispielsweise an Kindergärten. Alle unsere Zylinder können mit Biocote-Beschichtungen ausgerüstet werden, für unsere neuen iCare-Schlüsselkästen ist die BioCote-Beschichtung Standard ab Werk.

Axel Schmidt: In einem unserer neuesten Referenzen dem Nephrologischen Zentrums Emsdetten, gehören die Beschläge mit BioCote Beschichtung zum Teil des Hygienekonzeptes, aber auch andere Kunden wie: z. B. Gastronomiebetriebe haben reges Interesse an solchen Lösungen.

Nahfeld-Kommunikation (NFC) ist stark im Trend. Ist der Zutrittskontroll-markt bereit für NFC-Lösungen und was bietet Salto in
diesem Bereich?

Marc Handels: Wir sind bereits seit 2006 in das Thema involviert und beobachten die Entwicklung auf diesem Gebiet sehr genau, wie Sie auch dem Artikel über diese Technologie in der GIT SICHERHEIT 4/2012 entnehmen können. Wir haben uns entschieden auf diesem Gebiet keine Marketingtricks anzuwenden, weil NFC ein ganz wichtiges Thema ist und wir bei Salto durch die Data-on-card-Technologie geradezu prädestiniert sind, diese Technologie zu nutzen. NFC ist eine so große Sache, bei der Zutrittskontrolle nur ein kleiner Aspekt ist. Es gab und gibt sehr viele wichtige Player auf diesem Markt und es gab in den letzten Jahren viele Änderungen in der Technologie, die wir bei Salto alle begleitet haben und wo wir an vielen Entwicklungen beteiligt waren. Die Security in Essen wird der Moment sein, wo wir erste Resultate zeigen können, die das wirkliche Potential dieser Technologie zeigen. (OTA Präsentation?)