Graef: IT- und Sicherheitstechnik inklusive Know-How und Service
Mit dem Anspruch, „die Erste Klasse der Distribution“ für Alarm, Brandschutz, Zutrittskontrolle, Video und Netzwerktechnik anzubieten, positioniert sich die Graef Gruppe sowohl als Distributor als auch als Dienstleister. Der Zusammenschluss professioneller IT- und Sicherheitsdienstleister versteht sich als Bindeglied zwischen Hersteller und B2B-Kunden. GIT SICHERHEIT sprach mit den Geschäftsführern Peter Gräf und Lukas Olfert.
GIT SICHERHEIT: Herr Gräf, Herr Olfert, Sie sind in der Graef Gruppe mit Ihrem Sicherheitstechnik-Portfolio sehr umfassend aufgestellt. Geben Sie uns einen Überblick?
Lukas Olfert: Wir stellen uns hier auf fünf Säulen auf: Alarm, Brandschutz, Zutrittskontrolle, Video und Netzwerktechnik. Hier versuchen wir, uns jeweils auf einen Hersteller zu konzentrieren – im Zweifel mit einer Alternative –, damit wir uns mit den Produkten gut auskennen. Damit können wir einen guten Service garantieren.
Peter Gräf: Wir haben das Distributions-Portfolio für Sicherheitstechnik kürzlich komplett abgerundet, indem wir den Netzwerkspezialisten Teltonika mit Produkten Made in EU neu aufgenommen haben.
Welche Kunden sprechen Sie in erster Linie an?
Lukas Olfert: Wir sprechen ausschließlich den B2B-Kunden an. Hier setzen wir stark auf den Errichter und Installateur sowie den Firmenkunden.
Peter Gräf: Neben den Errichtern aus der Sicherheitstechnik-Szene kommen nun auch IT-Systemhäuser und Cyber-Security-Spezialisten dazu. Johann Löwen, unser Sales Key Account Manager betreut Großkunden wie beispielsweise die Dussmann Gruppe. Lukas und ich sind stark in der Betreuung etwa der Deutschen Telekom oder auch der Tech-Abteilung einiger Banken aktiv.
Sie kombinieren ja IT- und Sicherheitsdienstleistungen. Könnten Sie das einmal näher ausführen?
Lukas Olfert: Die Graef Gruppe verfolgt seit ihrer Gründung einen ganzheitlichen Ansatz, der die Integration von IT- und Sicherheitsdienstleistungen in den Mittelpunkt stellt. Als Distributor im Online-Shop-Segment ermöglicht es uns diese Kombination, ein umfassendes und vielfältiges Produktportfolio anzubieten. Durch die Integration von IT- und Sicherheitslösungen können wir unseren Kunden eine breite Palette an Produkten anbieten. Von modernen Alarmanlagen und Videoüberwachungssystemen bis hin zu fortschrittlichen Netzwerktechnologien – unsere Kunden finden alles in unserem Online-Shop.
Durch diese Kombination können wir außerdem Synergien nutzen und zu innovativen Lösungen kommen. Beispielsweise bieten wir Produkte an, die nahtlos miteinander interagieren können, wie etwa Netzwerkinfrastrukturen, die perfekt auf unsere Sicherheitssysteme abgestimmt sind. Durch die Bereitstellung integrierter Lösungen können unsere Kunden ihre Beschaffung effizienter gestalten und Kosten einsparen. Sie profitieren von gebündelten Angeboten und müssen nicht bei verschiedenen Anbietern einkaufen, was zu niedrigeren Gesamtkosten und einem optimierten Einkaufsprozess führt.
Mit skalierbaren Lösungen stellen wir sicher, dass unsere Kunden stets Zugang zu den neuesten technologischen Entwicklungen haben und ihre Sicherheits- und IT-Infrastrukturen flexibel an wachsende Anforderungen anpassen können. Als Distributor bieten wir nicht nur Produkte, sondern auch umfassende Beratung und Support an. Unser tiefes Verständnis sowohl der IT- als auch der Sicherheitsbedürfnisse unserer Kunden hilft uns dabei.
Peter Gräf: Lukas hat das gut zusammengefasst. Dass wir uns so aufstellen konnten, hat mit unserem professionellen Hintergrund zu tun. Ich selbst bin nach zwei Ausbildungen Elektro- und Systemtechnik und einem Studium im IT-Bereich bei Siemens groß geworden und habe mich damit auch selbstständig gemacht. Durch Kundenprojekte wuchsen wir immer mehr in die IP-Videotechnik hinein, Stück für Stück kamen dann die Einbruchmeldetechnik, Brandwarntechnik, usw. dazu. Handwerklich wurde in der Graef Gruppe immer mehr Sicherheitstechnik verbaut, verkauft, beraten und geplant – aber immer im Herzen haben wir den IT-Background. Diese Synergie war auch der Motor für viele neue Kundenprojekte.
In der Tat ist die „klassische“ Sicherheitstechnik ja schon lange weitgehend nicht mehr ohne Steuerung durch IT zu denken. Sehen Sie das im Wettbewerb bzw. auch auf Kundenseite noch zu wenig berücksichtigt?
Lukas Olfert: In der Tat wird oftmals zu wenig dafür getan. Die Einstellung, „Es trifft mich ja nicht“, ist weitverbreitet. Die Produkte werden gekauft und eingebaut, ohne sich damit vorher genügend auseinandergesetzt zu haben. Dann beschweren sich viele, dass es nicht klappt. Wir haben in der Sicherheitsbranche eine hohe Verantwortung und müssen uns daher auch mit den Produkten und Vorschriften auskennen, um professionell den Kunden zu bearbeiten.
Peter Gräf: Ein klares Ja also zu Ihrer Frage. Ich bin seit kurzem in der Bundesfachkommission Cybersicherheit des Wirtschaftsrats gewählt worden und das hat noch einen tieferen und erschütternden Einblick davon gegeben, dass hier deutsche Unternehmen, also auch Errichter, Leitstellen, etc. noch viel Nachholbedarf haben. Alle in der Branche tätigen Unternehmen der Sicherheitstechnik haben jetzt die Pflicht und Verantwortung, sich weiterzubilden in punkto IT und Cybersicherheit – und dieses Wissen dann für ihre Kundenprojekte einzusetzen. Dies bringt auch einen unheimlichen Wettbewerbsvorteil.
Zurück zu Ihrem Portfolio als Distributor: Ihr Ansatz ist es ja, sich in jedem Gewerk auf ausgewählte Herstellerpartner zu konzentrieren – dadurch können Sie eine gewisse Tiefe der Beratung gewährleisten. Kann man das so sagen?
Lukas Olfert: Auf jeden Fall. Dadurch, dass wir die Produkte vorher testen, können wir uns auch mit den Produkten identifizieren und wissen, was möglich ist. Wir versuchen immer eine Lösung zu finden, um dem Kunden die passende Hilfestellung zu geben und gehen zusammen mit den Herstellern die Probleme durch und lassen uns regelmäßig schulen, um auf dem neuesten Stand zu bleiben.
Peter Gräf: Lukas hat es auf den Punkt gebracht. Ohne den Hersteller nicht wirklich auf Herz und Nieren zu prüfen, geht bei uns nichts mehr in den Vertrieb. Wir besuchen die Werke vor Ort, wollen aber auch die Lieferketten kennen, die Personen hinter den Produkten, persönliche Beziehung aufbauen, gemeinsam Testen, gemeinsame Fallstudien durchführen, und das auf beiden Seiten. Tolle Beispiele sind Carrier und Kidde Commercial, Teltonika und Burg Wächter – fantastische Teams, tolle Mitarbeiter die sich wirklich reinhängen. Außerdem arbeiten wir zum Beispiel mit Ajax Systems, Paxton Access und My Shield zusammen.
Möchten Sie diese Palette noch weiter ausbauen? Und in welche Richtung?
Lukas Olfert: Derzeit bauen wir unser Wissen über und das Marketing für die bestehende Produktpalette aus. Neue Produkte werden erst mal nicht aufgenommen.
Peter Gräf: Genau, Lukas und ich fahren hier die Strategie: Bis 2025 keine Neuen – danach sind Bewerbungen wieder frei...
Die neueste Sparte ist die Netzwerktechnik mit dem Hersteller Teltonika. Geben Sie uns ein paar Hintergründe?
Lukas Olfert: Teltonika ist ein äußerst interessanter Hersteller für uns, da das Unternehmen durch seine innovativen und zuverlässigen Netzwerk- und Kommunikationslösungen besticht. Teltonika bietet eine breite Palette an Produkten, die speziell für anspruchsvolle Umgebungen und vielfältige Anwendungen entwickelt wurden. Ihre Router und Gateways sind bekannt für ihre robuste Bauweise, einfache Handhabung und hohe Leistungsfähigkeit.
Wir haben Teltonika in unser Portfolio aufgenommen, weil seine Produkte perfekt zu unserem Anspruch passen, unseren Kunden hochwertige und zuverlässige Lösungen anzubieten. Die Flexibilität und Skalierbarkeit der Produkte ermöglichen es uns, maßgeschneiderte Lösungen für verschiedenste Anforderungen zu liefern, von kleinen Unternehmen bis hin zu großen Industriekunden. Zudem schätzen wir die kontinuierliche Innovationskraft von Teltonika.
Peter Graef: Als Sachverständiger und Experte für Cybersicherheit kann ich Teltonika nur loben. Das Unternehmen investiert massiv in den Standort Europa, setzt auf so wenig Komponenten aus externen Quellen wie es nur geht und auch das Betriebssystem auf der Netzwerktechnik ist topp. Teltonika lohnt sich anzuschauen, neben den IOT-, und LTE-Routern wird hier die Palette ergänzt im Bereich Enterprise-Switching und -Routing. Das bietet für große Errichter und Projekte einen maßgeblichen Mehrwert, der ihnen dabei hilft, wettbewerbsfähig zu bleiben.
Der jüdische Campus in Berlin ist ein großes Projekt, das Sie begleitet haben...?
Lukas Olfert: Bei dem Projekt hat eine gute Zusammenarbeit mit der Projektleitung, dem Auftraggeber und die Flexibilität unseres Teams eine ausgezeichnete Arbeit ermöglicht. Hier haben wir bei höchsten Sicherheitsanforderungen die Alarmanlage, Zutrittskontrolle und das Netzwerk beigesteuert.
Peter Graef: Durch die Standorthistorie Berlin sind wir hier – neben Detmold – stark verwurzelt, mit Kontakten zu Firmen aus Sicherheit und Planung. So klingelte eines Tages das Smartphone, ich habe den Rabbiner Yehuda Teichtal am Telefon mit seiner charakteristischen Stimme: „Peter, du musst sofort herkommen...“ Das Bauprojekt war damals schon weit fortgeschritten und die Sicherheitstechnik hatte man bei der Planung einfach vergessen... Um es kurz zu machen, wir haben mit unseren Herstellern eine Lösung gezaubert.
Herr Olfert, Sie treten ab September in die Geschäftsführung ein – geben Sie uns ein paar Hintergründe zu Ihrer Person?
Lukas Olfert: Ich habe mit einer Ausbildung zum Zerspanungsmechaniker angefangen. Ich arbeitete zehn Jahre in diesem Beruf und habe mich dann zum Industriemeister weitergebildet. Ein entscheidender Wendepunkt in meiner Karriere war ein Business-Trip, bei dem ich Peter Gräf traf. Die Gespräche zeigten schnell, dass eine Zusammenarbeit vielversprechend wäre. Anfang 2023 trat ich in die Graef Distribution ein.
Peter Graef: Ich bin stolz auf Lukas und unsere gemeinsamen Entscheidungen – das ist der richtige Weg hier Kompetenzen aufzuteilen und unseren Kunden ein sicheres und starkes Signal zu senden.
Was sind Ihre strategischen Pläne und Vorhaben für die absehbare Zukunft?
Lukas Olfert: Ein großer Schwerpunkt ist es, die richtige Kundengruppe weiter auszubauen und die richtigen Produkte zu finden, die innovativ und nachhaltig sind. Auch wird das Team zusammen mit dem Kundenstamm ausgebaut. Das garantiert einen zuverlässigen Service durch das ganze Team. Es wird auch geschaut, welche Märkte zu uns passen und welche wir kombinieren können.
Peter Gräf: Unser Brand Slogan für die Distribution für die Messe Security 2024 in Essen lautet „Willkommen in der Ersten Klasse der Distribution” – und das soll auch die Vision für 2025 sein. Unsere Kunden, und auch unsere Hersteller sollen wissen, woran wir arbeiten – und wofür wir arbeiten.
