Näher am Markt - Außendienst unterstützt Fachhandelspartner bei Endkunden

Assa Abloy setzt verstärkt auf die Beratung von Endkunden – mit einem hochqualifizierten Außendienst. Deren Mitarbeiter haben vertiefte Kenntnisse über das Portfolio des ­Unternehmens zu bieten – und auch das erforderliche Branchen-Know-how. „Wir haben den Bedarf und die Notwendigkeit umfassender Beratung erkannt und unterstützen unsere Partner im Sicherheitsfachhandel dabei. Zusammen bilden wir ein großes Team, das als starkes Netzwerk im Markt agieren kann“, sagt Jörg Schreiber, Leiter Vertrieb Deutschland von Assa Abloy Sicherheitstechnik im Gespräch mit GIT SICHERHEIT.

GIT SICHERHEIT: Herr Schreiber, seit kurzem beraten Sie die Endkunden von Assa Abloy an der Seite Ihrer Partner, dem Sicherheitsfachhandel, direkt vor Ort. Was hat diese Neuausrichtung veranlasst?

Jörg Schreiber: Unser klares Ziel ist es, näher am Kunden und näher am Markt zu sein. Gemeinsam mit unseren Partnern aus dem Sicherheitsfachhandel möchten wir direkt vor Ort einen intensiven Kontakt halten. Da die Anforderungen für Unternehmen, Betriebe und Objektbetreiber immer komplexer werden, sehen wir das als unsere essenzielle Aufgabe und Verantwortung an. Der Außendienst unterstützt, indem er bei den Endkunden Aufklärung zu sicherheitsrelevanten Themen betreibt und Lösungsmöglichkeiten für individuelle Problemstellungen aufzeigt. Das ist ein deutlicher Mehrwert für alle unsere Kunden, insbesondere, da unsere Außendienstmitarbeiter auf ihre jeweilige Branche und deren Bedürfnisse spezialisiert sind. Ein Krankenhaus stellt schließlich ganz andere Anforderungen an Sicherheit und Zutrittskontrolle als beispielsweise ein Energieversorger oder ein Industriebetrieb.

Sie arbeiten ja nach wie vor mit Ihren Partnern zusammen. Bleiben die Sicherheitsfachhändler für den Kunden also der erste Ansprechpartner?

Jörg Schreiber: Ja, auf jeden Fall, dieses System ist seit langem bewährt. Unsere Partner sind hochkompetente Fachhändler, die sich jährlich von Assa Abloy zertifizieren lassen und ihre Branche, ihre Region und ihren Kundenkreis genau kennen. Die gute Zusammenarbeit schätzen wir sehr. Deshalb legt Assa Abloy auch großen Wert auf Partnertreue und Herstellerservice. Letztendlich profitieren unsere Partner von der Erweiterung unserer Außendienstaktivitäten, denn sie bekommen zusätzliches Auftragsvolumen. Sobald ein neues Projekt startet, übergeben wir den Auftrag an einen unserer Partner. Er führt das Projekt vollständig aus, übernimmt alle nachträglichen Serviecleistungen und kann seinen Kundenbereich weiter pflegen.

Wie wird der Beratungsprozess dann im Einzelfall initiiert und wie läuft er ab?

Jörg Schreiber: Die Endkunden werden über gezielte Vertriebs- und Marketingaktionen angesprochen. Inhalte sind beispielsweise verschiedene Lösungen rund um die Sicherheit von Gebäuden oder häufige Problemstellungen in bestimmten Branchen. Indem wir darauf aufmerksam machen, unterstützen wir die Kunden, das existenzielle Thema Sicherheit in ihrem Gebäude adäquat umsetzen zu können. Nach der direkten Kontaktaufnahme berät der Außendienst bei einem individuell vereinbarten Termin. Er hilft dem Kunden, den Bedarf zu analysieren und zeigt Lösungswege auf. Kommt ein Projekt zustande, übergibt er den Auftrag an einen unserer Partner aus der Region. Ab diesem Punkt ist der Sicherheitsfachhandel der erste Ansprechpartner für den Kunden.

Bei welchen Gewerken und Themen besteht der größte Unterstützungsbedarf?

Jörg Schreiber: Das lässt sich nicht an Gewerken oder Themen festmachen, denn jeder, der Verantwortung für die Sicherheit von Gebäuden und den Personen darin trägt, hat Bedarf an Sicherheitslösungen. Dabei geht es nicht nur um Funkionalität, sondern auch um flexibel anpassbare Systeme, eine einfache Verwaltung und hohen Bedienkomfort. Generell stellen wir fest, dass der Bedarf bei elektronischen digitalen Schließanlagen groß ist.

Es geht vermutlich vor allem um größere Kunden – mit einer Vielzahl verschiedener Produkte und der Aufrüstung von Altanlagen, oder?

Jörg Schreiber: Ganz im Gegenteil! Kundennähe ist uns in jeder Variante wichtig. Die Größe des Kunden, des Objekts oder der Zahl an Produkten spielt nur eine untergeordnete Rolle. Assa Abloy hat durch das große Produktportfolio praktisch für jede Anforderung eine passende Lösung. Das gilt sowohl für den Neubau als auch für den Bestand, sowohl für eine komplett neue Schließanlage als auch für Nach- oder Umrüstungen. Unsere Kunden sollen den Vorteil genießen, nur einen einzigen Ansprechpartner für ihre Sicherheitssysteme zu benötigen.

Könnten Sie das einmal anhand eines praktischen Fallbeispiels skizzieren, wo eine verstärkte direkte Beratung vor Ort typischerweise erforderlich ist?

Jörg Schreiber: Nehmen wir eine Bestandsimmobilie mit einer mechanischen Schließanlage – das ist zum Beispiel ein Betrieb, der sich vergrößert mit einer neuen Produktionshalle. Jetzt stellt sich die Frage, wie dieser Anbau in das bestehende Schließsystem integriert wird – und ob sich überhaupt lohnt, die mechanische Anlage noch zu erweitern. Denn bei der Kalkulation der Kosten wird ein entscheidender Punkt oft übersehen: der Schlüsselverlust. Es ist langfristig in der Regel deutlich teurer, verlorene Schlüssel und Schließzylinder in einer mechanischen Anlage zu ersetzen, als auf ein elektronisches Schließsystem umzusteigen. Das erfordert allerdings eine genaue Analyse der Situation vor Ort und der Bedürfnisse des Kunden.

..vielleicht ein zweites Beispiel?

Jörg Schreiber: Ein anderer, häufiger Fall ist eine Umstrukturierung. Möchte ein Unternehmen oder eine Verwaltung seine Organisation neu aufstellen, entspricht die vorhandene Anlage im Gebäude oft nicht mehr den neuen Zutrittsvorgaben und Sicherheitsanforderungen. Hier ist meist eine Umrüstung notwendig, die große Flexibilität und eine wirksame Zutrittskontrolle bietet.

Was bedeutet dieses Angebot für Assa Abloy Sicherheitstechnik personell und organisatorisch?

Jörg Schreiber: Personell bedeutet es, dass Assa Abloy seine Mitarbeiter ständig weiter qualifiziert und seine Dienstleistungen erweitert. Wir haben jetzt einen Außendienst am Markt, dessen Berater beides bieten: einerseits die genaue Kenntnis unseres umfangreichen Portfolios und andererseits ein spezielles Know-how und tief reichendes Fachwissen der Branche, die sie bedienen. Das heißt, sie sind sowohl Generalisten als auch Spezialisten in einer Person. Das ist ein hoher Anspruch, den wir aber mit Nachdruck verfolgen. Organisatorisch gesehen sind wir jetzt viel mehr im Markt unterwegs und direkter am Kunden und seinen Bedürfnissen. Wir haben den Bedarf und die Notwendigkeit umfassender Beratung erkannt und unterstützen unsere Partner im Sicherheitsfachhandel dabei. Zusammen bilden wir ein großes Team, das als starkes Netzwerk im Markt agieren kann. Was Assa Abloy auszeichnet, ist die persönliche Betreuung und Beratung unserer Kunden, mit einem individuellen Support. Damit beraten und realisieren wir auch komplexe Lösungen für den gesamten Kundenkreis.