Partner fürs Leben

Telenot, Hersteller für elektronische Sicherheitstechnik und Alarmanlagen, blickt auf eine beachtliche Geschichte zurück – und hat sich immer wieder verjüngt. Das Portfolio umfasst heute neben der Einbruchmeldetechnik ein umfassendes Lösungsangebot in den Bereichen Brandschutz und Zutritt. Neu gegründet wurde die Firma Telenot Smart Services – ­außerdem hat das Unternehmen den Marketing-Support für seine Fachpartner erheblich ausgebaut. Matthias Erler von GIT SICHERHEIT hat darüber mit Thomas Taferner, Leiter ­strategischer Vertrieb und Marketing bei Telenot Electronic, gesprochen.

GIT SICHERHEIT: Herr Taferner, Telenot gehört zu den bekanntesten Unternehmen der Branche – ursprünglich vor allem im Bereich Einbruchmeldetechnik. Sie haben aber Ihr Sortiment in den letzten Jahren ganz erheblich ausgeweitet. Welche Strategie steht dahinter – und wie gehen Sie hier vor?

Thomas Taferner: Die Telenot hat sich während der mehr als 50 Jahre ihres Bestehens einen starken Namen in der elektronischen Sicherheitstechnik gemacht. Am Anfang stand die Übertragungstechnik für Alarme – Thema waren die Erfüllung der sich weiterentwickelnden Normen, die fortlaufende Anpassung an sich verändernde Netztopologien, sichere Protokolle etc. Über die Jahre haben wir die Einbruchmeldetechnik ergänzt, sind damit weiter gewachsen mit unseren Melderzentralen und der dazugehörigen Peripherie wie etwa Lichtvorhängen und Bewegungsmeldern, uvm. Wir haben uns zu einem der führenden Anbieter entwickelt und betreuen mit unseren Fachbetrieben praktisch nahezu jedes DAX-Unternehmen. Auch im Handel sind wir sehr stark – Edeka, Rewe, Decathlon und Hagebaumarkt zählen beispielsweise zu unseren Kunden. Wir haben über die Jahre sehr viel investiert, auch in die Kontakte zu unseren Errichtern und Fachbetrieben sowie in ihre Ausstattung mit innovativen Produkten. Schulungen und Service gehören dazu. Wenn der Errichter bei seinem Kunden vor Ort auf der Leiter steht und ein Problem hat, sind wir da, um ihm zu helfen. In den vergangenen etwa 15 Jahren haben wir diese Entwicklung logisch konsequent ausgebaut: Wir haben uns klar gemacht, welches enorme Wissen sich unsere Errichter nach und nach aufgebaut haben, die VdS-Zulassungen beispielsweise. Wir haben festgestellt, dass sie die idealen Ansprechpartner für Planungsbüros, Architekten und überhaupt alle sind, die bei ihren Planungen mit Sicherheitstechnik in Berührung kommen. Sie sind hochqualifizierte regionale Fachbetriebe, haben das aber sehr häufig einfach nicht richtig kommuniziert. Hier setzen wir mit unserer Unterstützung an – etwa durch die Etablierung Autorisierter Telenot-Stützpunkte auf dem Markt, deren Unterstützung durch geeignete regionale Vertriebs-und Werbeunterlagen, deren Förderung durch nationale Marketingkampagnen im TV-, Print- oder Onlinebereich und durch die Aufbereitung von Beratungswissen, zugeschnitten auf bestimmte Zielgruppen. So haben wir Telenot zur nationalen Marke mit einem umfassenden Lösungsprogramm zum Schutz von Menschenleben, Gebäuden, Sachwerten und Produktionsanlagen ausgebaut, bei dem alles aus einer Hand erhältlich ist und zuverlässig zusammenpasst.

Lassen Sie uns einen näheren Blick auf die neuen Standbeine Brandschutz und Zutrittskontrolle werfen, die Sie in den letzten Jahren aufgebaut haben. Recht neu ist ja der Brandschutz – was gehört alles zu Ihrem Portfolio?

Thomas Taferner: Dieser Verbreiterung unseres Portfolios liegt eine bewusste strategische Entscheidung zugrunde, die wir vor einigen Jahren getroffen haben. Dabei haben wir definiert, zu welchen Wachstumsmärkten wir mit unseren Fachbetrieben und Serviceleistungen einen guten Zugang haben. Da unsere Fachbetriebspartner ja nicht nur im Einbruchschutz, sondern auch in den Themen Zutritt und Brandschutz zuhause sind, überlegten wir uns, was wir seitens Telenot davon selbst, in Kooperation oder durch Firmenzukäufe entwickeln und anbieten können. Vor etwa vier Jahren startete dann unsere Kooperation mit Panasonic in der Brandmeldetechnik. Für die DACH-Staaten sind wir ein idealer Partner für Panasonic. Wir haben seitdem viel gemeinsame Entwicklungszeit investiert, die Telenot-Qualitätsphilosophie implementiert und sind zunächst in den deutschen Markt eingestiegen. Es folgen jetzt zunächst die Schweiz, dann Österreich und Luxemburg, wo wir jeweils mit sämtlichen relevanten Zulassungen ausgestattet sind.

Der Brandschutz entwickelt sich offenbar als neue Telenot-Erfolgsgeschichte…

Thomas Taferner: Das ist in der Tat so. 2018 haben wir unsere Schulungstour gestartet, an denen seither mehrere Hundert Fachbetriebe teilgenommen haben. Wir sind seit etwa zweieinhalb Jahren damit beschäftigt, diesen Markt mit Vertrieb, Hotline und Schulungsangeboten zu bearbeiten. Parallel dazu informieren wir die Planungsabteilungen unserer Kunden sowie Planungsbüros über unser Portfolio – und wir haben uns schon einen guten Ruf auf diesem Gebiet erarbeitet. Die professionelle Brandmeldetechnik mit dem Brandmeldesystem Hifire 4000 und Rauchansaugsystem RAS Grizzle entwickelt sich so als solides zweites Standbein. Gerade gewerbliche Endkunden fragen neben Einbruchmeldetechnik auch unser Angebot im Bereich Brandschutz und Zutritt nach.

… womit wir bei Ihrem dritten Standbein wären, dem Zutritt…

Thomas Taferner: Den Bereich Zutrittskontrolltechnik haben wir durch den Zukauf eines Unternehmens, aufgebaut. Mit der Einführung des neuen Zutrittskontrollsystems Hilock 5000 ZK starteten wir Ende Juni dieses Jahres – mit Schulungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Wir konnten bereits mehr als 500 Fachbetriebe in der Auftaktschulungstour begrüßen, mit denen wir nun Schritt für Schritt in diesen vielversprechenden Markt einsteigen wollen. Unser Vorteil liegt dabei vor allem auch darin, dass wir die Systemkompetenz und das Beratungswissen für Einbruchschutz, Brandschutz und Zutrittssysteme gemeinsam anbieten können, denn diese Gewerke werden immer mehr zusammengedacht und -geplant. Mit unseren Gefahrenmelderzentralen Hiplex, dem Zutrittskontrollsystem Hilock und dem Brandmeldesystem Hifire haben wir die Weichen für die Zukunft gestellt.

Worauf legen Sie bei Ihrer Entwicklung vor allem Wert?

Thomas Taferner: Alle unsere Produktlösungen sind in hohem Grade abwärtskompatibel. Das garantiert den Kunden eine hohe Investitionssicherheit – und unsere Kunden können langfristig mit Lieferkapazität, Service, Wartung, etc. rechnen. Diese Nachhaltigkeit ist für uns entscheidend. Auch unser breites Schulungsangebot gehört dazu: Wir schulen in der Regel zwischen 4000 und 6000 Teilnehmer jedes Jahr. Die Rückmeldungen dort und generell aus dem Kundenkontakt fließen wiederum in die Entwicklung ein. Ein weiterer Punkt ist, dass wir bei der Entwicklung und Konstruktion der Hardware bereits an die Reibungslosigkeit des Montageerlebnisses denken. Der Errichter und Fachbetrieb spart mit unserem neuen Gehäusekonzept in erheblichem Maße Arbeitszeit und Geld. Diese Vorteile sieht so Mancher nicht auf den ersten Blick, bezahlt dies jedoch teuer bei der Installation, mit mehr Zeitaufwand und dann Geld. Von Telenot erhält der Kunde hinsichtlich Lebensdauer, Zuverlässigkeit der Installation insgesamt eine der besten Systemlösungen überhaupt. Wir werten zudem quartalsweise die Qualität unserer Produkte aus, indem wir die Zahl der verkauften Artikel und die Zahl der Beanstandungen miteinander vergleichen. In 99,49 Prozent gibt es keine Beanstandung. Wichtig bei der Entwicklung ist außerdem, das Know-how bei uns im Haus zu behalten – wir haben aktuell 40 eigene Entwicklungsingenieure, welche auch in unsere aktiven Kooperationen eingebunden sind. Damit sind wir immer sehr gut gefahren. Wir haben auch festgestellt, dass für unsere Systeme und Lösungen derart viel fachspezifisches Wissen nötig ist, das wir über viele Jahre hinweg kumuliert haben, dass es einfach keinen Sinn macht, etwa Softwareprogrammierung extern zu vergeben. Wir kooperieren aber auch mit den sehr guten Hochschulen in unserer Region.  

Sie haben gerade das Zutrittskontrollsystem Hilock 5000 ZK eingeführt. Was sind die wesentlichen Merkmale und Features?

Thomas Taferner: Zunächst einmal ist das eine voll marktfähige, hochmoderne, sehr leistungsfähige, modulare und skalierbare Lösung, mit der jedes Projekt realisierbar ist – vom Kleinanwender bis zum großen Industriebetrieb – dank webbasierter Zutrittsverwaltung auch über verschiedene Standorte hinweg. Der Kunde kann klein einsteigen und durch Lizenzerweiterungen sein System beliebig erweitern. Dahinter steht die Einsicht, dass wir es bei jedem Gebäude mit einem hochindividuellen Projekt zu tun haben. Deshalb bieten wir intensive Beratung und ein modulares Baukastensystem, das auf unterschiedlichste Kundenbedürfnisse konkret eingehen kann.

Bislang ist ja die Videotechnik nicht in Ihrem Portfolio enthalten. Wäre das nicht zumindest bei Alarm und Zutritt ein naheliegendes Thema?

Thomas Taferner: Das ist durchaus Teil unserer langfristigen strategischen Überlegungen – derzeit ist das aber noch nicht spruchreif. Entscheidend ist dabei die Integration aller Schnittstellen zwischen Zutritt und Einbruchmeldetechnik.

Die Produktion Ihrer Systeme befindet sich in Deutschland? Es gibt ein neues Produktions- und Logistikgebäude?

Thomas Taferner: Das stimmt. 2019 haben wir es in Betrieb genommen und dabei alle Prozesse und Produktionsabläufe neu strukturiert. Ebenfalls 2019 haben wir unser neues Ausbildungszentrum in Aalen-Hammerstadt eingeweiht. Wir haben überhaupt in den letzten Jahren sehr viel gebaut – 2011 für die Entwicklung, 2013 kam ein neues vierstöckiges Produktionszentrum in Hammerstadt, Einweihung der neuen Produktionsstätte für Metall- und Kunststoff-Fertigung Werk II in Essingen, 2016 eine Kita und 2017 ein neues Vertriebsgebäude in Hammerstadt. Was die Produktion in Deutschland betrifft: Wir erreichen hier eine Produktionstiefe von 90 Prozent im eigenen Haus – inklusive aller Prüfprozesse. Dadurch sind wir sehr beweglich und können eine sehr hohe Lieferverfügbarkeit anbieten.

Herr Taferner, ein weiterer wichtiger Schritt bei Telenot war die Gründung der Firma Telenot Smart Services. Damit im Zusammenhang steht die neue Digitalplattform Hixserver – zur intelligenten Gebäudesicherheit und -steuerung. Könnten Sie uns das bitte einmal erläutern?

Thomas Taferner: In allen Übertragungseinrichtungen gibt es fortan die Option, einen Secure-Baustein (ECC-Verfahren mit 384 Bit) in Form einer CXK-Platine zu integrieren, welche für den verkrypteten und zertifikatsbasierten, hochsicheren Verbindungsaufbau zwischen Nutzerseite und Objekt sorgt. Immer wenn eine Verbindung aufgebaut wird, nutzt die Digitalplattform Hixserver eben für die Kommunikation die hochsichere Verschlüsselung TLS (Trnsport Layer Security) mit beidseitig zertifikatsbasierter Authentifizierung. Hat der sichere Handshake stattgefunden wird ein zweiter 128 AES verschlüsselter Kanal aufgebaut – der Steuerungskanal für den verschlüsselten Zugriff auf das System Ende zu Ende. Eine Cloud kommt dabei nicht ins Spiel. Für den Errichter ergibt sich damit die Möglichkeit, seine installierten Anlagen wie mit einer Objektverwaltungssoftware hochsicher zu verwalten. Er kann seinen Kunden damit einen Remote-Service und schnelle Störungsbeseitigung anbieten – hochsicher, dokumentiert und minutengenau abrechenbar. Das ist Sicherheit 4.0 und ein neues, zukunftsfähiges Geschäftsmodell. Dem Endkunden wird gleichzeitig eine hochsichere Plattform geboten mit Remote-Steuerungsmöglichkeiten. Damit garantieren wir nicht nur die geprüfte Sicherung des Gebäudes selbst durch die Hardware, die anerkannten Einbruch- und Brandmeldesysteme von Telenot, sondern wir garantieren dem Kunden den sicheren Zugriff auf das System, ohne der Gefahr zu unterliegen, gehackt oder manipuliert zu werden. Ebenso ist jegliches Datenfishing ausgeschlossen, da sich keine Daten über das Gebäude, den Anlagenzustand und das Nutzungsverhalten im Netz befinden. Niemand hört hier mit, niemand steuert mit und niemand kann hier reinsehen.

Daran anknüpfend: Sie betreiben ja schon seit vielen Jahren einen ganz besonderen weitgehenden Verkaufs-Support für Ihre Errichter. Wie sieht diese Beratung und Unterstützung genau aus und wie ist sie organisiert?

Thomas Taferner: Wir haben festgestellt, dass die meisten Errichter und Fachbetriebe nicht die Zeit und die Ressourcen haben, mit ihren Angeboten und ihren USPs zu werben, obwohl sie hervorragend aufgestellt sind – einschließlich aller Prüfungen, Nachweisen, Zertifikaten und Referenzen. Sie könnten sich erheblich besser positionieren – nicht nur bei den Bauträgern, Planungsbüros, sondern auch bei gewerblichen und industriellen Endkunden aus ihrer Region. Dabei unterstützen wir sie intensiv. Das sind umfassende Marketingtools von Broschüren bis hin zu vorbereiteten Mailings und zeitlich gestaffelten Musteranschreiben inklusive Logo. Unsere Partner bekommen genaue Reihenfolgen und Vorgaben, so dass er selber kaum noch etwas selber auszuarbeiten braucht. So etwas gibt es in diesem Umfang aus meiner Sicht nur von Telenot und von keinem anderen Anbieter.

Wie verändert sich dieser Support durch die Corona-Pandemie?

Thomas Taferner: Wir haben bislang den Eindruck, dass zumindest das Handwerk insgesamt sehr gut durch die Krise kommt. Das war nach einer ersten kleinen Schockstarre im März auch bei uns so. Wir hatten uns innerhalb von zwei Wochen gut organisiert, die Vorgaben und unser Hygienekonzept umgesetzt. Oberste Priorität für uns war und ist die Lieferverfügbarkeit. Produktion und Versand haben wir aus Hygienegründen streng voneinander getrennt. Eine Zeit lang haben wir durch all das ein paar PS verloren – inzwischen läuft aber alles wieder normal. Vieles läuft heute verstärkt online – etwa in Form von Webinaren oder e-Learning.