Sicherheitssystemintegratoren auf dem Abstellgleis?

Sicherheitssystemintegratoren sind offenbar nicht mehr so gefragt – zumindest diejenigen, die zu wenig in die Schulung und Kompetenzentwicklung von Mitarbeitern investiert haben.

Endkunden benötigen zunehmend Hilfe bei der Integration von Zutrittskontrollsystemen in ihre IT-Umgebungen. Viele Integratoren von Sicherheitssystemen haben diesen speziellen IT-Support jedoch nicht in ihrem Portfolio. Daher bieten einige Hersteller inzwischen Services zur Erleichterung der Implementierung und Integration an. Gleichzeitig stehen die Hersteller vor dem Dilemma, dass die Rolle des Integrators nicht beliebig ausgeweitet werden kann. Also sind sie gezwungen, Produkte zur serienmäßigen Integration herzustellen, die das Implementieren in IT-Netzwerken so leicht wie möglich machen.

Das Ergebnis sieht so aus, dass mangels Schulungen oder Investitionen in IT-Fachleute viele Integratoren weniger Sicherheitssysteme implementieren – und diejenigen, bei denen die Integration erfolgt ist, geraten ins Wanken. Da immer mehr cloudbasierte Sicherheitslösungen eingesetzt werden, halten zudem zahlreiche Kunden Ausschau nach reinen Installationsdiensten.

5 Überlebens- und Erfolgsstrategien für Sicherheitssystemintegratoren

Werden also künftig keine Integratoren von Sicherheitssystemen mehr benötigt? Laufen Sie Gefahr, dass sich Ihre Tätigkeit auf die bloße Installation von Zutrittskontrollsystemen beschränkt? Vieles hängt von Ihrer Bereitschaft ab, Ihr Angebot anzupassen und in die notwendige Schulung Ihrer Mitarbeiter zu investieren. So können Sie Ihr Leben als Sicherheitssystemintegrator verlängern:

1. In solide IT-Kenntnisse investieren

Im Bereich der Zutrittskontrolle und in der Sicherheitsbranche allgemein hat sich TCP/IP als Standard für die Kommunikation zwischen Geräten und zentralen Serveranwendungen durchgesetzt. Folglich muss jeder Techniker wissen, wie man ein IP-Gerät an das Netzwerk des Kunden anschließt und in der zentralen Anwendung konfiguriert. Zudem müssen sie verstehen, wie aktive Netzwerkkomponenten im Zusammenspiel mit der Anwendung funktionieren.

Dies ist jedoch nur der Anfang, was den Erwerb der IT-Kompetenz betrifft – Integratoren müssen heutzutage noch viel mehr beherrschen. Wie steht es beispielsweise um Ihr Wissen über das Kunden-LAN, -WAN und -VPN? Wissen Sie, wie man eine zentrale Serveranwendung mit oder ohne Virtualisierung, Redundanz und Back-up-System einrichtet?

Haben Sie einen Experten zur Hand, der sich mit Verschlüsselungstechnologien wie symmetrischer oder asymmetrischer Verschlüsselung, Hashing, AES128, TLS 1.2 und transparenter Kommunikation bestens auskennt? Wie nutzen Sie digitale Zertifikate, die von einer Zertifizierungsstelle ausgestellt wurden, im Bereich Security-Management?

Wenn Sie Zutrittskontrollsysteme und Ausweistechnologie mit Codeverschlüsselung bereitstellen, müssen sie auch über Schlüsselmanagement Bescheid wissen. Zu guter Letzt muss auch die Anwendungsintegration auf Serverebene zu Ihren Kompetenzen gehören – ob es nun darum geht, zwei oder mehr Sicherheitssysteme oder aber die Personaldatenbank des Kunden zu integrieren. Die meisten Sicherheitssystemintegratoren haben durchaus in ein oder zwei IT-Experten investiert, doch in der Praxis ist das zu wenig, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.

2. Implementierungskompetenz bieten

Integratoren betrachten es oft als notwendiges Übel, den Anforderungen ihrer Kunden in Form von Sicherheits- oder Zutrittskontrollanwendungen gerecht zu werden. Dies ist jedoch eine lohnende Gelegenheit, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Voraussetzung sind hierbei fundierte Erfahrungen und Produktkenntnisse, über die nur Experten verfügen. Ohne solche Fachleute werden Implementierungen nach Schema F durchgeführt. So kann beim Kunden der Eindruck entstehen, dass seine Bedürfnisse weder berücksichtigt noch erfüllt wurden.

 3. Ein überschaubares, aber attraktives Portfolio zusammenstellen

Das hört sich leichter an, als es ist. Die richtige Auswahl an Produkten, die sich problemlos an die Anforderungen wachsender Unternehmen anpassen, ist eine knifflige Angelegenheit. Sie müssen nicht nur die Skalierbarkeit des Systems in Betracht ziehen, sondern auch den potenziellen Bedarf an verbesserter Funktionalität oder Konnektivität mit anderen Systemen.

Daher sollten Sie sich ausreichend Zeit nehmen, um die passenden Produkte für Ihr Portfolio auszuwählen. Informieren Sie sich außerdem über den Hintergrund und die Zukunftsaussichten der betreffenden Produkthersteller. So können Sie sich vergewissern, dass die Artikel nicht schon bald veraltet sind. Dies kann häufig der Fall sein, wenn beispielsweise ein Hersteller von einem anderen Unternehmen übernommen wird.

4. Einen Mehrwert für das Kundenunternehmen schaffen

Die Steigerung des Nutzens für Bestands- und Neukunden ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Geschäft auszubauen, Ihren Gewinn zu steigern und sich gegen andere Wettbewerber durchzusetzen.

Beispielsweise können Sie durch die Einrichtung von Zutrittskontrollberichten Ihren Kunden wertvolle Einblicke in den Besucherverkehr während Stoßzeiten bieten. Mit diesem Wissen können die Kunden den Einsatz ihrer Empfangsmitarbeiter planen, was sich positiv auf die Besuchererfahrung und Mitarbeiterzufriedenheit auswirkt. Wenn Sie einen Beratungsservice dieser Art anbieten, rücken Sie in der Wertschöpfungskette sofort nach oben.

5. Eigene Cloudservices anbieten

Im unteren und mittleren Segment des Sicherheitsmarkts geht der Trend bereits zu cloudbasierten Plug-and-play-Lösungen, die keine Systemintegration oder IT-Kenntnisse erfordern. Bedarf besteht hingegen weiterhin an Installations- und Wartungsdiensten. Dadurch verringern sich jedoch die Gewinnchancen und der Wert von Systemintegratoren. Ein Konzept auf der nächsten Stufe besteht darin, selbst cloudbasierte Sicherheitsdienste anzubieten, damit Sie sich die Loyalität Ihrer Kunden langfristig sichern können.

Stets agil und auf dem neuesten Wissensstand bleiben

Das Fazit lautet: Um als Sicherheitssystemintegrator überleben und wachsen zu können, müssen Sie auf die sich ständig verändernden Markttrends, technologischen Entwicklungen und Kundenbedürfnisse reagieren. Damit Sie anpassungsfähig sind und den Kunden die gewünschten Dienstleistungen anbieten können, müssen Sie außerdem Ihre Mitarbeiter entsprechend schulen.

Zutrittskontrollschulungen für Integratoren

Nedap bietet eine Reihe von Schulungsoptionen für Sicherheitssystemintegratoren. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wenden Sie sich bitte an Arjan Bouter.