Videoüberwachung: Samsung Techwin hat sein DACH-Team verstärkt

Während der letzten 12 Monate hat sich Samsung Techwin DACH eines signifikanten Veränderungsprozesses unterzogen - vor allem mehr Kundenorientierung hat sich das Team auf die Fahnen geschrieben. Den rasant wachsenden Umsatzzahlen habe man die Mitarbeiterzahl im Presales-Service und Kundendienst in der Vergangenheit nicht ausreichend angepasst. Jetzt hat das Unternehmen nachgerüstet - durch die Erweiterung des Teams mit Vertriebs- und Kundendienstmitarbeitern. Zusätzlich hat es verbesserte Geschäftsprozesse und Mehrwertdienste eingeführt.

Bei Samsung Techwin weiß man: Der Wettbewerb ist hart - es gibt eine Vielzahl konkurrierender Hersteller, von denen einige bereits seit vielen Jahren für die DACH-Region etabliert sind. Dennoch will sieht das Unternehmen große Chancen, die Erweiterung seines Marktanteils zu beschleunigen und seine Position als Marktführer weiter auszubauen.

Ulf Hüther, Vertriebsleiter für die DACH-Region (er kommt von CBC) sieht die Hauptfaktoren für den Erfolg bei Samsung Techwin u.a. im Austausch mit den Kunden: „Wir haben sehr sorgfältig den Meinungen des Markts zugehört. Das Feedback kam über unseren Vertriebskanal bzw. von Endkunden und Errichtern, mit denen wir uns immer mehr austauschen. Aber unabhängig von der Quelle sind wir dankbar für die Beiträge und wo immer möglich, werden wir durch Änderung unserer Betriebsvorgänge darauf reagieren."

Die wichtigste Botschaft der Kunden sei, so Ulf Hüther, „dass preisgünstige, marktführende, innovative, erstklassige Produkte nicht genug sind." Anwender betrachteten mehr und mehr die Gesamtbetriebskosten und nicht nur die kurzfristig Rendite. Deshalb könnten Errichter und Systemintegratoren nur beruhigt Lösungen von Herstellern empfehlen, von denen sie wissen, dass die Hersteller zusätzlich zu den hochqualitativen Produkten auch hochwertigen Presales-Service und Kundendienst bereitstellen.

Deswegen hat man sich dazu entschlossen, einen lokalen technischen Kundendienst aufzubauen, „damit wir nicht mehr tagtäglich die technische Unterstützung unserer Kollegen im Hauptsitz von Samsung Techwin Europe in Großbritannien mit einbeziehen müssen", so Ulf Hüther. „Wir rekrutierten erfolgreich sehr fachkompetente und sehr erfahrene Ingenieure zur Durchführung des Presales-Service und der technischen Unterstützung. Mit Rüdiger Palm, technischer Leiter mit Sitz in unserer Niederlassung in Eschborn, als direkten Vorgesetzten arbeiten sie eng mit Errichtern, Systemintegratoren und Distributoren zur Systemplanung, Produktspezifikationen und zu Fragen der Ausschreibungserfüllung zusammen."

Analyse der lokalen Märkte

Die intensive Marktbeobachtung ist auch für Dirk Brand Dreh- und Angelpunkt für den Unternehmenserfolg. Er ist Senior Business Development Manager für die DACH-Region und war früher 15 Jahre lang bei Seetec. „Zwischen 2010 und 2013 führte Samsung Techwin ungefähr 250 neue Produkte ein", so Brand. „Wir haben unsere gesamte Produktpalette und ihre Relevanz für die aktuellen Anforderungen unserer lokalen Märkten genau analysiert. Infolge dessen stellten wir einige Produkte, deren Preiskategorie und Funktionen von neueren und sich schneller verkaufenden Produkten abgedeckt sind, ein".

Viele der während dieses Zeitraums eingeführten Produkte seien IP-Netzwerkprodukte gewesen, die sich anschließend als sehr erfolgreich erwiesen hätten. „Das beste Beispiel ist die Einführung unserer Wisenet-III-Full-HD-Kameraserie, die den Ergebnissen eines Marktforschungsprogramms folgend entwickelt wurde. Diese Marktforschungsaktion untersuchte, was Anwender und Installateure als unbedingt notwendig für High-Definition-IP-Netzwerkkameras ansehen, damit diese automatisch zur bevorzugten Option für die Installation eines neuen Videoüberwachungssystems oder für die Aufrüstung eines bestehenden Systems werden."

Der Preis, so Dirk Brand, werde „immer ein wichtiger Entscheidungsfaktor sein. Auch ist es keine Überraschung, dass Kunden weitere Verbesserungen der Bildqualität, insbesondere für Schwachlichtkonditionen, erwarten. Weiterhin ganz oben auf der Wunschliste ist die effektivere Nutzung der Netzwerkbandbreite und der Wunsch nach installationsfreundlicheren Kameras mit leichterer Installation und Konfiguration. Als Antwort auf dieses Feedback von bereits bestehenden und potenziellen Kunden packten wir eine Vielzahl an neuen, technisch erweiterten Funktionen in die neuen Modelle. Viele dieser Funktionen ermöglichen die Erfassung und Aufzeichnung mit hervorragender Bildqualität unabhängig von Licht- bzw. Umgebungsbedingungen. Samsung Techwins IP-Verkaufszahlen für ganz Europa verdoppelten sich 2013 für jedes Quartal und Wise Net III war einer der maßgeblichen Umsatzträger für diesen Erfolg."

Optimierter Presales-Service und Kundendienst

Dazu kam die Einführung zusätzlicher Dienstleistungen, sagt Nicolas Ullrich - er kommt von Mobotix und ist seit April 2013 Business Development Manager DACH bei Samsung Techwin. „Wir haben unseren Reparatur- und Rücksendeprozess weiterentwickelt. Ich denke, die Einführung unseres erweiterten Vorersatzdienstes ist von besonderer Bedeutung, da sie unser Engagement, unseren Kunden den bestmöglichen Kundendienst bereitzustellen, betont", so Nicolas Ullrich.

„Unsere Videoüberwachungsprodukte haben sich als verlässlich bewährt, aber wir wissen, wie frustrierend es für Errichter und Anwender sein kann, darauf zu warten, dass ein als fehlerhaft angesehenes Produkt vor der Bereitstellung eines Ersatzgerätes erst noch beim Hersteller überprüft wird". Ein als fehlerhaft angesehenes Produkt vom Standort zu entfernen und es unter Garantie reparieren zu lassen, habe, obwohl die Reparatur kostenfrei sei, dennoch finanzielle Auswirkungen - wegen der Störung vor Ort, durch das Wartungsteam und der Tatsache, dass das Produkt während der Reparaturzeit nicht in Betrieb ist.

Die Einführung des erweiterten Vorersatzdienstes sei ein großer Schritt in Richtung der Bereitstellung eines erstklassigen Kundendienstes, sagt Nicolas Ullrich. Er stelle sicher, dass falls ein Fehler in einem unserer Produkte auftreten sollte, es potenziell durch eine funktionsfähige Einheit während eines Besuches vor Ort ausgetauscht werden könne. „Unser erweiterter Vorersatzdienst bietet Errichtern die Sicherheit, dass sie ein Videoüberwachungssystem so schnell wie möglich reparieren können, ohne darauf warten zu müssen, dass ein als defekt gemeldetes Produkt zuvor von einem unserer Servicecenter empfangen und überprüft wird."

Netzwerk-Partner

Nicolas Ullrich glaubt auch, dass die Gründung des SSPP-Programms (Samsung Techwin Security Partner Program) vom schnell wachsenden Netzwerk an Errichtern und Systemintegratoren, die Samsung Techwin als ihren bevorzugten Anbieter gewählt haben, sehr geschätzt werde. „SSPP bietet uns die Möglichkeit, wertvolle Partnerschaften mit Errichterunternehmen in der gesamten DACH-Region aufzubauen. Als solches konnten wir beiderseitig erfolgsversprechende Marketingstrategien entwickeln. Weiterhin bieten wir Unterstützung für spezifische Marketingaktivitäten, wie Ausstellungen und Informationsveranstaltungen, und bieten Projektschutz und eine faire Rabattstruktur, die es unseren Partnern ermöglicht, gute Margen zu erzielen."

Schulung für Erfolg

Eine weitere Maßnahme besteht darin, mehr Schulungsangebote für Errichter und Systemintegratoren bereitzustellen. Nicolas Ulrich: „Es werden zwei separate Schulungskurse für Errichter und Systemintegratoren angeboten. Die SSPP (Samsung Techwin Security Partner) Schulung orientiert sich an Errichter und Systemintegratoren, die ihr Wissen zu IP-Netzwerk-Themen vertiefen möchten. Diese Zertifizierungsschulung deckt eine Vielzahl an Themen ab, unter anderem die Sprache der Netzwerkadministratoren und welche Fragen während der Systementwicklungsphase betrachtet werden sollten. Die Wise-Net-III-Technikerschulung - Errichter und Systemintegratoren informiert, wie sie die vielen technisch fortschrittlichen Funktionen der HDKameraserie konfigurieren und deren Vorteile voll ausschöpfen können."