Smart-Home-Technik für alle

Mit mehr als 80 Sensoren und Gefahrenmeldern hat das Smart-Home-System von Lupus Electronics das nach eigenen Angaben größte Sortiment an Zubehör für seine Smart-Home-Alarmanlage. Es ist mit Systemen anderer Hersteller kompatibel, verzichtet auf jede Cloud-Lösung und setzt auf ­dezentrale und Datenspeicherung beim Anwender selbst. Gedacht sind die professionellen Systeme für private Haushalte sowie kleine und mittelständische Unternehmen. Matthias Erler von GIT ­SICHERHEIT sprach mit Matthias Wolff, Geschäftsleiter bei Lupus-Electronics.

GIT SICHERHEIT: Herr Wolff, es erinnert ja auf den ersten Blick ein bisschen an den E-Bike-Boom, den wir gerade erleben: Innerhalb weniger Jahre erfährt der Smart-Home-Markt einen kraftvollen Schwung, der wohl auch noch lange anhalten wird. Wie sehen Sie die Entwicklung?

Matthias Wolff: Die E-Bike-Zahlen kenne ich zwar nicht genau – aber auch der Smart-Home-Markt folgt natürlich gewissen Zyklen. Es gab eine Startphase mit Early Adopters und einen mittlerweile langsam gesättigten Do-it-yourself-Markt. Inzwischen hat das Thema den Massenmarkt erreicht, wobei zum Tragen kommt, dass die Installation zumindest der Standardkomponenten wie Bewegungssensoren, etc., zwar recht einfach ist – die meisten dazu aber technisch nicht in der Lage sind oder nicht geneigt sind, Technik zu installieren. Man ist es einfach gewohnt, sich technische Einrichtungen installieren zu lassen. Auf diese sehr große Zielgruppe treffen wir in der jetzt beschrittenen Phase.

Das bedeutet, dass an die Stelle des Do-it-your-self der Fachmann stärker ins Spiel kommt?

Matthias Wolff: Ja, wir glauben, dass ein ganz großer Teil des Smart-Home-Geschäfts ein Errichtergeschäft sein wird. Das ist ähnlich wie bei anderen convenience-orientieren Technikprodukten. Auch eine Waschmaschine lässt man sich ja liefern und anschließen. Das werden viele Haushalte bei der Anschaffung von Smart-Home-Technik ebenso handhaben. Ich habe den Eindruck, dass die gesamte Branche in den letzten Jahren die Größe des Do-it-yourself-Marktes stark überschätzt hat. Wir bei Lupus glauben, dass der Errichtermarkt letztlich der größere und nachhaltigere Markt für Smart-Home-Produkte sein wird. Sie sehen: Hier gibt es doch einen starken Unterschied zum E-Bike-Markt.

Was wiederum Folgen für Ihr Portfolio hat...

Matthias Wolff: Für uns bedeutet das, dass wir sowohl Produkte mit Blick auf den Errichter anbieten – und gleichzeitig solche für den Selbermacher.

Was sind Ihrer Ansicht nach die Treiber des Smart-Home-Marktes? Sind es die neuen technischen Möglichkeiten (Stichworte Vernetzung, Internet der Dinge, etc.) – oder hängt es auch mit veränderten Sicherheitsbedürfnissen zusammen?

Matthias Wolff: Wir haben es auf jeden Fall mit einem Hype oder Trend zu tun – und was dessen Entwicklung betrifft, so kommt es auf die genaue Definition dessen an, was man alles zu Smart-Home rechnen will. Betrachtet man sich die Produkte auf den Messen – etwa auf der Light and Building – dann ist ja gefühlt gerade alles smart: Von der Tischbeleuchtung bis zu Alexa. Gerade letztere hat auch zu einer gewissen Marktdynamik geführt. Gründe für das starke Interesse sind sicher die vielen neuen technischen Möglichkeiten – und auch das Sicherheitsbedürfnis. Smart-Home-Technik ist eine günstige Möglichkeit für Sicherheit zu sorgen. Aber auch die Erleichterung des Alltags, die Unterstützung von Alltagsroutinen durch Technik, ist attraktiv. Das gilt auch für kleine und mittlere Unternehmen. Es ist eben sehr praktisch, wenn man als letzter die Firma verlässt und beim Abschließen gleich die Lichter in allen Büros ausgeschaltet werden, ohne dass man einen Rundgang durch alle Räume machen muss. Es spielt aber auch der Umweltschutz eine Rolle.

Wie genau?

Matthias Wolff: Der Wunsch, Energie zu sparen, „grüner“ zu leben und die Umwelt zu schützen, ist ein starker Trend. Zusätzlich befeuert wird er durch Ereignisse wie ein besonders heißer Sommer – oder von Nachrichten über den menschgemachten Klimawandel. Darüber wird viel nachgedacht, und man möchte selbst etwas dagegen beitragen. Das lässt sich recht gut vergleichen mit dem Recycling-Boom der 80er Jahre. Heute ist es völlig normal, mehrere Mülltonnen vor der Haustür zu haben. Was als Idee anfängt, verbreitet sich nach und nach und führt letztlich zu einer Verhaltensänderung.

Es gibt andererseits auch Hemmnisse – etwa eine ausgeprägte Sensibilität hinsichtlich der Privatsphäre. Sie soll einerseits ja geschützt werden – und andererseits scheint die Technik sie nach dem Gefühl mancher Verbraucher geradezu erst vulnerabel zu machen?  

Matthias Wolff: Die Begeisterung für den Datenschutz halte ich auch für richtig und berechtigt. Für uns ist sie nicht nur ein Hemmnis, sondern vielmehr ein Treiber: Sie hat uns dazu motiviert, von Anfang an ein Konzept zu fahren, mit dem sämtliche Daten des Smart-Home-Anwenders im Haus bleiben. Sie kommen weder zu uns, noch auf irgendeine andere Cloud. Da wird nichts ausgewertet oder verwendet. Der Kunde sollte von Anfang an wissen, dass seie Daten bombensicher sind. Wir interessieren uns grundsätzlich nicht für die Daten des Kunden – da sind wir ganz klar und pragmatisch. Allerdings glaube ich auch, dass das Thema Smart Home vor lauter Datenschutz allzu oft unberechtigterweise in einem schlechten Licht wahrgenommen wird – das verstellt oft den Blick auf die enormen Vorteile. Dabei stellt das absolute Gros der Anbieter den Datenschutz über alles. Übertriebene Angst vor der Technik verstellt den Blick dafür, was man dank ihr alles besser machen kann. So muss etwa die Heizung nicht ständig auf 3 stehen, wenn keiner da ist... Ich wünschte mir manchmal etwas mehr von der Mentalität der Amerikaner, für die jede technische Neuerung erst mal auf Begeisterung stößt – bei uns wird viel schneller auf die Nachteile reflektiert. Vieles wird zerredet, auch da, wo im Grunde gar keine wirklichen Nachteile zu befürchten sind. Davor möchte ich warnen – auch stellvertretend für alle, die in Deutschland an der Digitalisierung arbeiten.

Sollten Hersteller, Verbände, Politik, etc. hier mehr Aufklärungsarbeit leisten aus Ihrer Sicht?

Matthias Wolff: Ich denke ja. Jedenfalls begrüße ich es, dass derzeit immerhin an einem Zertifikat für IoT-Produkte gearbeitet wird. So etwas kann sehr hilfreich sein zur Förderung des Vertrauens in solche Systeme.

Es versucht sich inzwischen doch eine gewaltige Zahl von Anbietern im Smart-Home-(Security-)Segment zu etablieren. Wo sehen Sie sich hier positioniert – und worin unterscheiden Sie sich von Mitbewerbern?

Matthias Wolff: In den letzten Jahren und Monaten kommt es tatsächlich gefühlt jede Woche zu einem großen oder kleinen Markteintritt. Wir positionieren uns zunächst einmal als professioneller Sicherheitsanbieter – auch für den privaten Sicherheitsbereich. Dabei war uns immer auch wichtig, dass unsere Systeme auf normale Leitstellen aufschaltbar sind. Außerdem verstehen wir uns als Forcierer der Digitalisierung in diesem Bereich. Vernetzung und Automatisierung zwischen den Sensoren ist wichtig : Alarm, Licht, Rollläden, Heizung, etc. müssen in Routinen zusammenspielen. Das treibt uns sehr stark an. Und: Partnerschaften zu Drittanbietern sind uns wichtig. Wir haben nicht nur das größte Sensorenprogramm am Markt, sondern auch sehr viele Partnerschaften – etwa zu Herstellern von Leuchten oder Schlössern. Insgesamt ist unsere Positionierungsstrategie, auf jedes Anwendungsproblem auf Kundenseite eine Antwort zu haben. Dabei wollen wir immer ein All-in-one-Anbieter sein – und eben kein Anbieter von Insellösungen. Unsere Erfahrung ist auch, dass jede verkaufte Zentrale einen weiteren Warenkorb füllt. Wer etwa mit einem Sicherheitssystem anfängt, findet in unserem Produktuniversum schnell auch Lösungen für andere Probleme.  

Sie haben ein Fachpartnerprogramm, das „Lupus Certified Partner Programm“?

Matthias Wolff: Unser Fachpartnerprogramm steht jedem der dazu befähigt ist offen. Die Teilnehmer kommen etwa aus dem Elektrohandwerk, sind Systemintegratoren oder Sicherheitsprofis. Nach der Registrierung gibt es eine Einführungsschulung – und schon innerhalb weniger Tage oder Wochen können sie starten. Dieses Programm betreiben wir schon seit unserer Gründung – und es wird auch zukünftig ein fester Bestandteil unserer Partnerschaftsstrategie bleiben, gerade im Hinblick auf das vorhin angesprochene zu erwartende Wachstum des Errichtergeschäfts.  

Kommen wir noch mal etwas konkreter zu den Produkten selbst. Sie haben da ein sehr üppiges Sensoren-Portfolio von 80 Sensoren. Die meisten Kunden werden ja vermutlich zu den Klassikern wie Bewegungs-, Rauch-, Einbruchsmelder, Videokamera, etc. greifen?

Matthias Wolff: Wir verstehen uns als Premiumhersteller, der eine breite Zielgruppe anspricht. Das Portfolio enthält in der Tat die klassischen Melder und Systeme, die Sie angesprochen haben. Die hohe Zahl erklärt sich auch daher, dass wir jedes Produkt für jeden Einsatzort passgenau und bedarfsorientiert anbieten wollen. Produkte wie Fensterkontakte z. B. werden dabei sehr oft nachgefragt – andere, wie etwa CO-Melder, leider eher seltener, obwohl sie wirklich Leben retten können. Dies versuchen wir durch Beratung und Schulungen zu vermitteln. Als vergleichsweise besonderes Produkt wäre da noch unser Hausstromzähler zu nennen. Er informiert genau über den Stromverbrauch und zeigt, welches Gerät viel bzw. wenig verbraucht. Das ist vor dem erwähnten gestiegenen Energieverbrauchsbewusstsein ein recht spannendes Produkt.

Sie haben ja auf Ihrem großen Messestand auf der Security in Essen gerade ihr umfangreiches Programm mit allen Sensoren und Gefahrenmeldern vorgestellt – das sieht alles schon sehr umfassend aus. Gibt es hier noch wirklich Neues zu erwarten?

Matthias Wolff: Was das betrifft, setzen wir jetzt sehr stark auf Partnerschaften. Es gibt für vieles Spezialanbieter. Was sie besser können, integrieren wir lieber, als es selbst neu zu entwickeln. Wir sorgen dafür, dass es entsprechende Schnittstellen gibt, so dass die Produkte zuverlässig funktionieren. Es kann aber auch um die Integration von Services gehen.

Geben Sie uns ein Beispiel?

Matthias Wolff: Mit der Provinzial-Versicherung haben wir ein solches Projekt. Dort geht es um das Notfallmanagement als Baustein einer Gebäudeversicherung. Diese kann man mit dem Erwerb unserer Produkte mitabonnieren. Der Kunde ist dann direkt bei der Provinzial-Versicherung aufgeschaltet. Dort werden Alarme umgehend bearbeitet. Dadurch kann die Versicherung dazu beitragen, dass Schäden durch schnelle und korrekte Bearbeitung gering gehalten werden. Es ist also eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Die Versicherung tritt nicht mehr nur als Schadenregulierer auf, sondern hilft aktiv mit, Schäden zu verhindern.

Das sind also auch ganz neue Geschäftsfelder...

Matthias Wolff: ...die ohne die neuen Smart-Home-Technologien gar nicht möglich wären. Genau so etwas suchen wir. Dafür leisten wir sehr viel Entwicklungsarbeit. Es wird künftig mehr Produkte und Lösungen geben, die nur im Konzert mit mehreren Unternehmen funktionieren.

Noch mal zurück zu dem Versicherungs-Projekt: Da wären als Teilnehmer dieses Konzerts die Provinzial, Lupus – und wer noch?

Matthias Wolff: ... und der sächsische IT-Distributor Komsa, der für das Fulfillment zuständig ist. Die Deutsche Assistance Düsseldorf betreibt die Notrufzentrale – also die Stelle, bei der im Ereignisfall die Meldung eingeht.

An welchen weiteren Ideen in dieser Richtung arbeiten Sie gerade?

Matthias Wolff: Die möglichen Ideenfelder sind sehr heterogen. Die Bereiche Energie und Wasser – aber auch der Brandschutz sind große Zukunftsthemen. Hier werden wir mit Partnerschaften, aber auch gemeinsam mit Unternehmen an Dienstleistungsmodellen arbeiten. Generell wird 2019 ein sehr spannendes Jahr für Lupus – vor allem im Bereich Sicherheit werden wir ein völlig neues Geschäftsfeld vorstellen.

Wie sind deutsche Unternehmen im Smart-Home-Bereich aus Ihrer Sicht eigentlich insgesamt aufgestellt?

Matthias Wolff: Deutschland geht bei der Digitalisierung nicht voran – da finden sich eher zum Beispiel im Silicon Valley die Antreiber des Geschehens. Allerdings haben wir in Deutschland eine sehr große Maschinenbaukompetenz. Unter dem Stichwort „Gebäude 4.0“ gibt es unglaublich große Chancen. Es geht besonders um die Vernetzung von Sensoren und um Gebäudesteuerung. Hier hat der Standort Deutschland eine ganz große Zukunft, wenn wir weiter innovativ sind.