Wettbewerbsfaktor Offenheit: Horst Eckenberger von Primion im Interview

Die offene Gestaltung des neuen Primion-Messestands auf der Security spiegelt die Gesamtstrategie des ­Unternehmens: Primion setzt auf Agilität. Matthias ­Erler von GIT-SICHERHEIT.de sprach mit Horst Eckenberger, Vorstandsvorsitzender des Spezialisten für Zutritts­kontrolle, Zeiterfassung und Sicherheitslösungen.

GIT-SICHERHEIT.de: Herr Eckenberger, die Security ist gerade zu Ende gegangen - Primion war wieder mit einem sehr großzügigen und attraktiv gestalteten Stand dabei. Sie ziehen ein ­positives Fazit?

Horst Eckenberger: Die Security war in der Tat sehr erfolgreich für uns. Sie ist generell ein wichtiges Highlight für Primion - auch weil die Messe nur alle zwei Jahre stattfindet. Unser neues offenes Standdesign kam ausgesprochen gut an. Die Besucherzahlen waren herausragend - wir haben rund 30 Prozent mehr gezählt als vor zwei Jahren.

Der Markt der Zutrittskontrollsysteme ist nicht klein. Sie ­positionieren sich darin mehr und mehr als Spezialist für Modernisierungsprojekte, bei denen Ihnen die Kompatibilität Ihrer Systeme mit Alt- und Drittanbieterkomponenten zugute kommt. Ist diese Einschätzung richtig?

Horst Eckenberger: Wir sind sicher nicht nur ein Spezialist für Modernisierungen, sondern haben auch viele Neuprojekte. Aber Sie haben Recht, wir entwickeln uns im Schwerpunkt durchaus immer stärker als flexibler und agiler Anbieter, der sich als Spezialist für die Umstellung von Bestandssystemen auf neue Primion-Systeme sieht. Hier hilft uns die Offenheit unserer Software: Schnittstellen zu anderen Systemen können schnell und einfach realisiert werden. Dazu kommt unser OEM-Connector für Hardware-Drittanbieter, der auf den Zukauf von ehemals Dr. Städtler zurückgeht und den wir auf die Primion-Produkte ausgeweitet haben. Der Connector ist so konstruiert, dass er sehr einfach adaptiert werden kann und die Kosten für die Anbindung von Dritt-Geräten moderat hält.

Die einfache Anbindung Ihrer Software an bestehende Hardware spielt also eine zentrale Rolle für Ihr Geschäft?

Horst Eckenberger: Ja, der Haupt-Invest bei den Firmen ist die Hardware. Wenn man die erneuern müsste, wäre das der größte Kostenfaktor. Die Anbindung an bestehende Hardware kann deshalb ein wesentlicher Wettbewerbsfaktor für uns sein. Gerade bei großen Projekten ist in der Regel das Verhältnis Hardware zu Software incl. Dienstleistung ca. 70 zu 30 %.

Herr Eckenberger, eine der zentralen, auf dem Security-Stand präsentierten Lösungen war ja der Sicherheitsleitstand psm2200, der die von Ihnen erwähnte besondere Flexibilität eröffnet. Können Sie uns einen näheren Eindruck von den Möglichkeiten dieses Leitstandes geben?

Horst Eckenberger: Der Sicherheitsleitstand psm2200 ist sicher das modernste Produkt mit den neuesten Standards auf dem Markt. Es ist eine einfache und kundenfreundliche Integrationsplattform für bestehende Gewerke von Zutrittskontrolle bis hin zu Alarm- und Brandmeldeanlagen. Vor allem die Bedienung ist herausragend modern konzipiert. Die Anzahl der Schnittstellen ist noch begrenzt, wird aber ausgebaut und ständig ergänzt.

Handvenenscanner - ebenfalls auf Ihrem Stand zu sehen - gelten als besonders sichereres bio­metrisches Verfahren und soll ­sogar sicherer als Fingerprint­abgleiche sein. Wir kommt diese Technik bei Ihren Kunden an?

Horst Eckenberger: Das ist für viele unserer Kunden derzeit noch eher ein Randthema. Ihre Einschätzung, was die Sicherheit betrifft, ist sicher korrekt. Das wurde übrigens jüngst bestätigt bei einem unserer Kunden, nämlich in der Sicherheitsabteilung der Berliner Flughäfen. Man hat verschiedene biometrische Lösungen nach den Parametern Sicherheit, Bedienbarkeit und Schnelligkeit geprüft und sich dann für den Handvenenscanner entschieden. Den ausgewählten Handvenenscanner haben wir dort inzwischen in unsere Lösung als Standard integriert. Bei den Anwendern ist die Akzeptanz generell sehr hoch, denn die Bedienung ist auch für den Ungeübten sehr einfach. Der Scanner ist zwar minimal langsamer als ein Fingerscanner, aber er ist immer noch sehr schnell. Anwendungsbereiche sind vor allem sensible Bereiche.

Seit Anfang Oktober ist ein neuer Digitalzylinder von Salto mit Ihrer Firmware lieferbar. Wie wichtig ist für Sie diese Entwicklung bei den elektronischen Beschlägen?

Horst Eckenberger: Die Integration von Salto Komponenten ist ein wichtiger Schritt für uns, da wir mit diesem Unternehmen einen weiteren sehr wichtigen Lieferanten zur Verfügung haben. Auf den Komponenten läuft unsere pkt-Software - sie ist zu hundert Prozent integriert, so dass unsere Kunden keine weitere Software benötigen. Das unterscheidet uns von Wettbewerbern - auch von anderen Salto-Integrationspartnern.

Das ist generell Ihre Strategie?

Horst Eckenberger: Wir machen das grundsätzlich so. Wir kaufen nur die mechatronische Hardware und integrieren unsere Software. Das heißt, dass unser Kunde an Tür 1 ein Produkt des Herstellers a und an einer andern Tür das des Herstellers b haben kann, ohne einen Unterschied zu spüren, der über das Design hinausgeht. Die verschiedenen Komponenten werden einheitlich verwaltet und nicht etwa mit unterschiedlichen Software-Paketen. Das bedeutet eine immense Flexibilität.

Parallel zur Security hat Primion ja auf der Zukunft Personal in Köln ausgestellt - dort standen vor allem Ihre Zeiterfassungssysteme im Zentrum. Wie wichtig ist Ihren Kunden die Verbindung von Zutritts- und Zeiterfassungssystemen?

Horst Eckenberger: Sehr wichtig. Unsere Zeiterfassungssysteme kommen bei 35 bis 40 Prozent unserer Projekte zum Tragen. Das bieten nicht viele Wettbewerber an. Besonders für den Export ist diese Verbindung oft entscheidend: Es gibt Länder, in denen Zeit und Zutritt ganz grundsätzlich zusammen betrachtet werden - in Finnland Russland, Serbien und Marokko ist das beispielsweise der Fall. In Ländern wie Russland und China wird die Zeiterfassung zunehmend wichtiger, weil die ehemals geringen Löhne steigen.

In welchen Branchen finden sich Ihre Kunden eigentlich hauptsächlich?

Horst Eckenberger: Wir haben diesbezüglich keinen Schwerpunkt - und das kommt uns sehr entgegen, weil es uns gegen Schwankungen in einzelnen Wirtschaftssegmenten unabhängiger macht. Unsere Kunden finden sich in allen Branchen vom gehobenen Mittelstand bis hin zu großen Konzernkunden.

Was dürfen wir in nächster Zeit an Neuerungen und Entscheidungen aus dem Hause Primion erwarten?

Horst Eckenberger: Wir werden unter anderem verstärkt im Bereich Key-Account-Kunden tätig werden. Wir sehen in Europa ein großes Potential bei großen Unternehmen, die nach Vereinheitlichung ihrer heterogen aufgebauten Systeme streben - bei klassischen Migrationsprojekten also. Dabei geht es insbesondere auch um Kosteneffizienz und die Erhöhung der Sicherheit. Außerdem wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern unsere Services und Produkte vorantreiben. Wir werben auch sehr aktiv mit einem neuen Partner-Konzept um weitere Partner.

Herr Eckenberger, Sie sind seit Anfang des Jahres Vorstandsvorsitzender von Primion. Wenn Sie eine erste persönliche Bilanz ziehen wollten - wie sähe die aus?

Horst Eckenberger: Wir sind mit neuen Ideen auf dem Weg zur alten Stärke. Wir haben ein sehr gutes Portfolio aus Zutrittskontrolle, Zeiterfassung und Sicherheitsmonitoring. Ich ziehe also eine rundum positive Bilanz und blicke optimistisch in die Zukunft.

Herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Eckenberger.