Zutrittskontrolle: Paxton will in Deutschland expandieren

Man findet die Produkte von Paxton auf der ganzen Welt - und im ­Heimatland Großbritannien ist das Unternehmen Marktführer. Seit ­seiner Gründung 1985 wächst es ­kontinuierlich. Jetzt plant man die Eroberung des deutschen Zutrittssteuerungs-Markts. Matthias Erler von GIT-SICHERHEIT.de sprach darüber
mit Group Chief Executive Adam Stroud.

GIT-SICHERHEIT.de: Herr Stroud, Ihr Unternehmen ist auf Lösungen für die Zutrittssteuerung spezialisiert. Könnten Sie den Lesern, die mit Ihren Produkten noch nicht vertraut sind, eine kurze Übersicht geben?

Adam Stroud: Zunächst ist zu sagen, dass Paxton ein Hersteller von Zutritts- und Sicherheitsprodukten ist - und zwar seit inzwischen 25 Jahren. Wir sind während der vergangenen zehn Jahre durchschnittlich um 25 % gewachsen - das bedeutete eine Verdopplung des Unternehmens alle drei bis vier Jahre.

Worauf führen Sie Ihren Erfolg in Groß­britannien zurück?

Adam Stroud: Wir führen unseren Erfolg hauptsächlich darauf zurück, dass wir uns auf die Qualität unserer Produkte konzentrieren und darauf, was wir gut können. Wir stellen unsere komplette Produktpalette in Europa her. Darüber hinaus machen wir uns jederzeit bewusst, dass sich unsere Produkte nicht für alle Einsatzgebiete eignen. Deshalb spezialisieren wir uns auf Bereiche, in denen wir wirklich wettbewerbsfähig sind. Beispielsweise bieten wir keine Lösungen für große Wolkenkratzer an, sondern fokussieren uns in erster Linie auf den Massenmarkt: Kleine und mittelgroße Unternehmen, Schulen, Geschäfte, gewerbliche und industrielle Anlagen.

Wie viele Türen sind das im Durchschnitt?

Adam Stroud: Bei unseren typischen Projekten haben wir es etwa mit zehn bis 30 Türen zu tun. Dabei sind wird natürlich auch in der Lage diese Projekte auszubauen - wir haben deshalb auch Projekte mit fast 1.000 Türen. Aber das ist nicht unser Schwerpunkt.

Wie ist Ihr Vertrieb organisiert?

Adam Stroud: Weil wir uns auf den Massenmarkt konzentrieren, lenken wir unsere Energien im Sales-Bereich auf die Unterstützung der Errichter und nicht so sehr auf den Endkunden. Unser Unternehmen an sich ist nicht besonders groß - aber diesen Support bearbeiten wir intensiv. Das ist durchaus beachtlich, bedenkt man, dass an jedem Tag weltweit 25 Gebäude mit unserem Net2-Zutrittssystem ausgestattet werden. In diesen Zusammenhang gehört aber noch etwas anderes: Wir konzentrieren uns sehr stark auf langfristiges Wachstum. Deshalb reinvestieren wir unseren gesamten Nettogewinn in die Firma: Eine Hälfte geht in unsere Entwicklungsgesellschaft, die andere Hälfte investieren wir in neue Vertriebsniederlassungen im Rahmen unserer internationalen Expansion.

Wenn Sie Ihre Lösungen im Vergleich zu ­denen des Wettbewerbs knapp charakterisieren müssten - was wäre das?

Adam Stroud: In einem Wort: Einfachheit. Wir arbeiten sehr hart an der Entwicklung von Produkten, die sehr sehr einfach zu spezifizieren, zu installieren und anzuwenden sind vom Endnutzer. Als Errichter kann man z. B. innerhalb einer halben Stunde lernen, wie man unsere Lösung implementiert. Das ist deshalb wichtig, weil Zutrittssteuerung in der Regel ein Zusatzgeschäft für Errichter von Sicherheitstechnik darstellt. Dessen Kerngeschäft sind Schließsysteme, Videoinstallationen, etc. Deshalb müssen Zutrittslösungen leicht zu installieren sein, sonst würde der Errichter sie gar nicht erst in sein Portfolio aufnehmen.

Welche technischen Verbesserungen haben Sie zuletzt vorgenommen?

Adam Stroud: Ich geben Ihnen ein Beispiel von vielen: Wir haben gerade ein IP-Video-Zutrittssystem herausgebracht, das mit IPv6 und PoE - die wichtigsten aktuellen Technologien - arbeitet. PoE ist eine sehr wichtige technische Weiterentwicklung, denn es sorgt dafür, dass lediglich ein einziges Kabel zum Produkt führen muss. Und mit IPv6 kommen wir zu Produkten, die sich mit Computer-Netzwerken verbinden lassen, ohne dass seine Konfigurierung nötig wäre: „plug and play." So nutzen wir die jüngsten technologischen Entwicklungen dazu, die Dinge einfacher zu gestalten für Errichter und Endkunden.
Herr Stroud, Zutrittssteuerungs-Systeme sind oft integriert in andere Systeme wie Zeiterfassung, Videoüberwachung, etc. Wie macht man das bei Paxton?
Adam Stroud: Manche dieser Systeme stellen wir selbst her - z. B. Zeiterfassung. Aber wir unterstützen darüber hinaus aktiv die Integration in Drittsysteme wie Brand- und Einbruchmeldeanlagen sowie DVR-Systeme. Wir fahren einen sehr offenen Kurs.

Lassen Sie uns ein wenig näher über Ihren technischen Support sprechen. Was bieten Sie hier an?

Adam Stroud: Wir bieten eine umfassende Bandbreite von Unterstützungsleistungen an - z. B. telefonische Unterstützung. In Deutschland arbeiten wir z. B. ausschließlich mit deutsch sprechendem Personal. Ganz generell bieten wir hochqualitative Hilfe zu jeder Zeit. Ein weiterer wichtiger Aspekt sind unsere kostenlosen Vor-Ort-Trainings für Errichter. Die Teilnehmer lernen nicht nur, wie man unsere Produkte installiert, sondern auch, wie man sie verkauft. Ein weiteres Beispiel für unseren Service-Ansatz ist unsere ultimative Rückgabepolitik. Unsere Kunden können uns unsere Produkte innerhalb von fünf Jahren zurückschicken und bekommen ein neues, wenn es beschädigt ist. Das können wir machen, weil wir uns der Qualität unserer Produkte sehr sicher sind - und eine Rückgabequote von weniger als 1 % bestätigt uns darin.

Sie wollen ja in Deutschland stark expan­dieren - warum und wie?

Adam Stroud: Deutschland ist der größte europäische Markt - und wir haben bereits seit zehn Jahren deutsches Personal. Wir glauben, dass es sogar noch mehr Möglichkeiten hier gibt, denn unser Simplicity-Ansatz öffnet uns einen beträchtlichen Marktanteil. In Deutschland gibt es viele Unternehmen, die sich um große Projekte kümmern. Aber nur wenige richten sich an den Massenmarkt, wie wir das tun. Deshalb haben wir in diesem Jahr in die Gründung der Paxton GmbH investiert und in neues Support-Personal in Deutschland. Ergänzend dazu investieren wir stark in einen Praxis-Seminar-Plan: Im Verlauf des Jahres 2013 rechnen wir mit der Schulung von 1.000 Errichterfirmen in verschiedenen Orten in ganz Deutschland.

Wo wir bei strategischen Fragen sind - was wird es von Paxton sonst Neues geben in den nächsten Jahren?

Adam Stroud: Die Zukunft liegt für Paxton in der Diversifikation seiner Märkte. In Großbritannien sind wir Nummer eins - aber wir wollen auch in anderen Märkten wachsen. Auch unsere Produkte werden wir diversifizieren. Beispielsweise investieren wir in die Entwicklung einer Video-Zutrittslösung, die oft mit Zutrittssteuerungen verbunden werden. Nächstes Jahr werden wir u.a. in mobile Technologie investieren - unter Verwendung von Near Field Communication (NFC), Bluetooth, etc. Große Teile unserer Forschungs- und Entwicklungsresourcen werden damit beschäftigt sein.

Herr Stroud, die britische „Royal Academy of Engineering" hat kürzlich den „Queen-Elisabeth-Prize for Engineering" ausgelobt. Haben Sie sich schon beworben?

Adam Stroud: Noch nicht - vor allem, weil wir uns zu sehr auf unsere Produkte konzentrieren. Aber vielleicht machen wir das noch...