Kontinuität und weiteres Wachstum: Thomas Dallmeier im Interview

GIT SICHERHEIT: Herr Dallmeier, das vergangene Jahr endete mit einem schweren Verlust – Sie verloren Ihren Vater Dieter Dallmeier – und Ihr Unternehmen seinen Gründer und CEO. Wie haben Ihre Mitarbeiter und Partner das verarbeitet?

Thomas Dallmeier: Der trotz der vorangegangenen Krankheit unerwartete Tod meines Vaters im Dezember 2022 war natürlich für uns alle, nicht nur für mich als Sohn, ein großer Schock. Gerade in einem sehr persönlich geführten Familienunternehmen wie dem unseren, haben unsere Mitarbeiter in den vielen Jahren – zum Teil Jahrzehnten – der Zusammenarbeit ein ganz persönliches Verhältnis zu Dieter Dallmeier aufgebaut. Er war im Unternehmen beinahe täglich in allen Abteilungen und auf allen Ebenen präsent. Aus der Belegschaft erfuhr und erfahre ich ein Höchstmaß an Loyalität und Unterstützung, für die ich mich an dieser Stelle ausdrücklich bedanke. So gesehen hat dieses tragische Ereignis uns als Unternehmen sogar noch mehr zusammengeschweißt.

Ebenso möchte ich mich für das unverändert große Vertrauen unserer Kunden und Partner bedanken. Von sehr vielen Seiten haben wir Worte der Anteilnahme erhalten und in vielen persönlichen Gesprächen und Nachrichten hat mein Vater Dieter Dallmeier die Würdigung seines Lebenswerkes erfahren, die er verdient.


Sie haben in dieser persönlich schweren Zeit die Rolle des Firmenchefs übernommen. Allerdings stehen Sie ja schon seit längerem ganz stark in der Mitverantwortung. Seit 2015 sind Sie bereits Teil der Geschäftsführung – und Sie hatten Ihre Nachfolge bereits intern gemeinsam vorbereitet?

Thomas Dallmeier: Ein Familienunternehmen mit weltweit über 400 Mitarbeitern und einer Vielzahl von Kunden und Partnern muss so organisiert sein, dass auch bei einem solch tragischen Ereignis der Betrieb reibungslos weitergeht. Mein Vater Dieter Dallmeier und ich haben deshalb die Übergabe der Unternehmensführung über mehrere Jahre vorbereitet. Ich habe sukzessive immer mehr Verantwortungsbereiche übernommen, seit bald acht Jahren auch als Gesellschafter und Mitglied der Geschäftsleitung. Es gab deshalb für mich betrieblich keine großen Überraschungen.


Ihr Vater Dieter Dallmeier hat in einem Gespräch mit GIT SICHERHEIT einmal formuliert „bei Dallmeier bleibt alles anders“. Wo stellen Sie sich Ihrerseits künftig eher Kontinuität – und wo ­deutliche Neuerungen oder Verän­derungen vor?

Thomas Dallmeier: Ein wesentliches Merkmal des allgemeinen Wirtschaftens der letzten Jahrzehnte war die nahezu grenzenlose Globalisierung. Heute wissen wir um die Risiken und negativen Effekte – die zahlreichen Abhängigkeiten, äußerst sensible Lieferketten, die Bedrohungen im Bereich der Cybersicherheit oder Einbußen bei der Qualität. Wir haben uns nie dieser Dynamik unterworfen, und wurden dafür nicht selten belächelt. Das Beharren auf möglichst regionalen Zulieferern, auf 100 % Eigenentwicklung – vor allem auch der Software-Komponenten –, auf hohe Qualität und auf Kostenersparnis durch Innovation und Betrachtung der Gesamtkosten statt der Einzelkomponenten war und ist die absolut richtige Strategie, gerade in einem so sensiblen Bereich wie der Videosicherheitstechnologie. Zudem haben wir erst vor vier Jahren in eine komplett neue Fertigung – übrigens vom deutschen Hersteller Bott – am Standort in Regensburg investiert.

Wir sind in allen wesentlichen Bereichen sehr gut aufgestellt und wie bereits erwähnt bin ich ja schon seit geraumer Zeit maßgeblich an den strategischen Unternehmensentscheidungen beteiligt – insofern wäre es inkonsequent, wenn ich jetzt wesentliche Veränderungen vornehmen würde. Wir werden sicherlich die Integration unserer Domera- und Panomera-Kameras in Videomanagement- und PSIM-Systeme von Drittherstellern weiter vorantreiben und unsere Technologiepartnerschaften bei Analytik und anderen Anwendungen weiter ausbauen.


Wo liegen, strategisch gesehen, die Schwerpunkte, die Sie in der Führung des Unternehmens in der nächsten Zeit setzen möchten?

Thomas Dallmeier: Es wird in diesem Jahr noch die eine oder andere spannende Neuerung geben. Dennoch sind wir, was das Produktportfolio betrifft, sowohl bei den Kameras als auch bei der Software für 2023 sehr gut aufgestellt. Demzufolge liegt unser Fokus neben dem vorher bereits erwähnten Ausbau der Zusammenarbeit mit Technologiepartnern vor allem auf dem weiteren Ausbau unseres indirekten Vertriebsmodells. Dallmeier-Partner erhalten damit Lösungen, die sich durch höchste Qualität und Langlebigkeit, eine Vielzahl kostensparender Features bei Installation, Funktion und Betrieb sowie höchste Sicherheit und Vertrauenswürdigkeit „Made in Germany“ auszeichnen. Über die DACH-Region hinaus setzen wir auf strategische Partnerschaften und Wachstum. Im Fokus stehen dabei die Märkte in UK, in USA und das Casino-Business in Asien sowie die Weiterentwicklung unseres Frankreichgeschäfts.

Darüber hinaus liegt mir die Aufklärungsarbeit darüber, wie viele verschiedene Marktsegmente Dallmeier eigentlich abdeckt, sehr am Herzen. Nicht selten werden Dallmeier-Produkte mit dem absoluten Premium- oder Großkundensegment gleichgesetzt. Hier sind wir natürlich aktiv, und dafür stehen wir mit unserer Qualität und unseren patentierten Technologien. Vor dem Hintergrund unserer internationalen Großprojekte übersieht der Markt aber manchmal, dass wir auch im unteren und mittleren Preissegment hochwertige Kameras im Portfolio haben. So setzen auch viele Errichter, die kleinere Industriebetriebe, Bankfilialen oder Retailer bedienen, Dallmeier Videosysteme mit großem Erfolg und zu wettbewerbsfähigen Preisen ein. Und nicht selten ersetzt eine Panomera eine Vielzahl konventioneller Kameras, beispielsweise auf Parkplätzen oder weitläufigen Betriebsarealen, und ermöglicht dann sogar eine günstigere Lösung für den Kunden als mit vielen Einzelkameras.


Sie erwähnten den Auf- und Ausbau des indirekten Vertriebskanals, natürlich für große Teile unserer Leserschaft ein sehr spannendes Thema. Können Sie unseren Errichtern noch ein paar ­weitere Informationen geben?

Thomas Dallmeier: Mit Dallmeier-Lösungen können sich Errichter in Sachen Qualität, Gesamtbetriebskosten und objektiver Sicherheit gegenüber dem Endkunden deutlich vom Wettbewerb unterscheiden und attraktive Margen und Service-Einnahmen erzielen. Wir werden demnächst unser neues Channel-Programm auch offiziell vorstellen, doch schon jetzt stehen interessierten Partnern umfassende Projektunterstützung und ein deutlich vereinfachtes „Onboarding“ zur Verfügung. In nur zwei hybriden Trainings mit insgesamt ca. zwei Tagen Zeitaufwand können sich Partner für Dallmeier-Lösungen zertifizieren.

Das Besondere bei Dallmeier war und ist für Errichter und Channel-Partner in der DACH-Region neben den Produkten vor allem die persönliche Betreuung. Dabei steht immer der maximale Projekterfolg für den Channel-Partner im Vordergrund: Von der Unterstützung bei der Projektanbahnung und -planung über den After-Sales-Support bis hin zu gemeinsamen Besuchen in der Dallmeier-Zentrale vor oder nach einem Projekt. Und wir sind ein Familienunternehmen mit Werten, die wir auch und gerade mit unseren Vertriebs- und Technologiepartnern leben. Dazu gehören Langfristigkeit, Vertrauen und Fairness im Umgang miteinander. Deshalb gibt es auch ein Projektregistrierungsprogramm – zum Schutz der Dallmeier Errichter und Integratoren und ihrer Endkundenbeziehungen.


Stichwort Projektschutz: In Deutschland gibt es ja die beiden Tochterunter­nehmen Dallmeier Components und Dallmeier Systems. Vielleicht fragen sich unsere Leser, was es damit auf sich hat und welche Rolle sie in Ihrer Channel-Strategie spielen?

Thomas Dallmeier: Das Ziel unserer Unternehmensgruppe ist es, zusammen mit unseren Partnern optimale Lösungen für die Anforderungen der Kunden zu bieten – und das mit höchstem Qualitätsanspruch. Die drei Dallmeier Systems-Niederlassungen fungieren dabei als Kompetenzzentren: Sie unterstützen Errichter und Integratoren je nach Bedarf z. B. bei der Planung, Installation oder Wartung ihrer Endkundenprojekte. Darüber hinaus realisiert Dallmeier Systems auch eigene Großprojekte. Hier gibt es jedoch eine klare Vorgabe: Bei Endkundenprojekten, in denen bereits ein Channel-Partner involviert ist, darf Dallmeier Systems ausschließlich zusätzliche Unterstützung anbieten und dies auch nur dann, wenn der Integrator dies wünscht.

Die Dallmeier Components wiederum ist unser hauseigener Distributor. Das Unternehmen versorgt Errichter mit Produkten und Know-how und unterstützt als „Value Added Distributor“ auf Wunsch auch bei kleinen und mittleren Projekten. Interessierte Errichter, Integratoren und Channel-Partner unter Ihren Lesern lade ich übrigens gerne zu unseren „Dallmeier Partnertagen“ ein, um die „Dallmeier Channel-Philosophie“ näher kennen zu lernen. Der nächste Termin ist der 5. und 6. September 2023.
 

Sie sagten, dass strategische Partner­schaften, insbesondere mit Videomanagementsystem-Anbietern, ein wichtiges Thema für Dallmeier sind. So arbeiten Sie sehr eng zusammen mit Advancis, Genetec oder Milestone. Könnten Sie uns hier einen Überblick geben über den Stand und auch weitere Planungen auf diesem Gebiet?

Thomas Dallmeier: Ja gerne. Dallmeier hatte im Markt lange den Ruf, recht proprietär zu sein. Dies entspricht keineswegs der heutigen Realität und auch nicht unserer zukünftigen Ausrichtung, bei der die Einbettung unserer Kameralösungen in möglichst viele Kundenszenarien im Vordergrund steht. Durch die Partnerschaften mit führenden VMS- und PSIM-Anbietern entsteht ein sehr großer Mehrwert für unsere gemeinsamen Endkunden: Wenn diese bereits ein VMS- oder PSIM-System der genannten Hersteller im Einsatz oder eine bestimmte Lösung im Blick haben, profitieren sie durch die Integration von den großen Vorteilen unserer Kameras. Wenn es beispielsweise um die kosteneffiziente Abdeckung großer Flächen oder weiter Strecken geht oder die einfache Inbetriebnahme und Anpassung im Vordergrund stehen.

Damit wird Dallmeier für eine Vielzahl von Errichtern interessant, die sich bereits auf diese Software-Anbieter spezialisiert haben. Diese Partner verbessern durch die Integration von Dallmeier-Kameras ihre Wettbewerbsposition, reduzieren ihren Aufwand bei Planung, Installation und Betrieb ihrer Kundensysteme und profitieren von attraktiven Margen.


Die Integration Ihrer Flaggschiffe ­Panomera und Domera in solche Systeme ist eine anspruchsvolle ­Aufgabe – aber eine, die weitgehend abgeschlossen ist?

Thomas Dallmeier: Die Systeme Domera und Panomera sind über ONVIF umfassend integrierbar, und je nach Partner-System gibt es auf verschiedenen Ebenen eine noch tiefere Integration. Die Integration der Panomera-Systeme war in der Tat eine besondere Herausforderung, aber auch hier sind wir mit den genannten Partnern bereits so weit, dass die Systeme mit dem entsprechenden funktionalen Mehrwert durch die Multifocal-Sensortechnologie vom Endkunden bereits umfassend eingesetzt werden können. Die Panomera-Kamerasysteme werden von den genannten Software-Herstellern offiziell unterstützt. Wir investieren weiterhin erheblich, um eine möglichst umfassende Integration auch im letzten funktionellen Detail sicherzustellen. Gegebenenfalls noch fehlende Funktionalitäten werden dann selbstverständlich auch in bestehenden Installationen nachgezogen.